Erfolgreich in den französischen Medtech-Markt: Wie ein deutsches Softwareunternehmen den Einstieg geschafft hat

Mit dem nationalen Investitionsplan „France 2030“ stellt die französische Regierung 7 Milliarden Euro zur Förderung von Innovationen im Gesundheitswesen bereit. Ziel ist es, Frankreich zu einem führenden Standort für biomedizinische Forschung, vernetzte Versorgung und digitale Gesundheit zu machen.

Schon heute bietet Frankreich eine hohe digitale Affinität:

• Terminplattformen und Patientenportale sind weit verbreitet
• Gesundheits-Apps und vernetzte medizinische Geräte gehören zum Klinikalltag
• Das „Dossier Médical Partagé“ fördert den sektorübergreifenden Datenaustausch

„Die Dynamik in Frankreich ist spürbar. Krankenhäuser suchen aktiv nach Lösungen, um ihre Prozesse effizienter zu gestalten und das Personal zu entlasten“, sagt Chloé Nicinski, Geschäftsführerin von vif Strategie.

Louisa Stüwe, Projektleiterin & Delegierte des Ministeriums für Gesundheitsfragen eHealth, bestätigt, dass „der Trend zur Beschleunigung der Digitalisierung im Gesundheitswesen in Frankreich positiv ist. Die zunehmenden Investitionen sollen Unternehmen und Innovationen innerhalb des Ökosystems fördern. Damit ist der Grundstein für die Etablierung neuer Akteure gelegt.“

vif Strategie hat ein innovatives Unternehmen aus Bayern beim Eintritt in den französischen Krankenhausmarkt begleitet. Das Unternehmen hatte eine spezialisierte Software zur Optimierung von Logistikprozessen im Klinikalltag entwickelt – ein Thema, das durch die Pandemie und neue gesetzliche Vorgaben stark an Bedeutung gewonnen hat.
Ziel des Projekts war es:

• Das Marktpotenzial in Frankreich fundiert einzuschätzen
• Interkulturelle und lokale Anpassungen frühzeitig zu adressieren
• Eine nachhaltige Vertriebsstrategie aufzubauen
• Einen geeigneten lokalen Partner zu identifizieren

Das vif-Team führte dazu eine Reihe von Experteninterviews mit französischen Klinikverantwortlichen, Einkaufsgruppen und Branchenakteuren. Besonders auffällig war die Bereitschaft vieler Einrichtungen, bestehende Softwarelösungen zu hinterfragen und neue Wege zu gehen.

Pauline Albouy Pomponne, Expertin für digitale Transformation bei GOVHE unterstrich in einem Interview: dass „viel öffentliches Geld in das Thema Informationssysteme investiert wird, z. B. gibt es eine nationale Finanzierung auf der Grundlage von Projektausschreibungen für die geteilte Patientenakte. Die ARS (regionale Gesundheitsagenturen) helfen auch finanziell“.

Die Analyse ergab: In den letzten zehn Jahren hat sich im Klinikalltag viel verändert – nicht zuletzt durch die Covid-19-Pandemie, Fachkräftemangel, steigende Anforderungen an Rückverfolgbarkeit und eine Professionalisierung der Krankenhauslogistik. Dennoch ist der Markt noch nicht ausgereift und bietet deutschen Anbietern viel Potenzial.

„Wir beobachten einen echten Kulturwandel im Umgang mit Software. Kliniken interessieren sich zunehmend für agile, webbasierte Lösungen, die schnell implementiert werden können und den Alltag spürbar erleichtern“, so Nicinski.

Besonders gefragt sind Lösungen zur:

• Rückverfolgbarkeit von Lieferwegen und Material
• Optimierung des Behandlungsverlaufs („parcours de soins“)
• Entlastung des Pflegepersonals
• Integration mit bestehenden Systemen

Frankreich zählt (Stand 2023) 2.962 Krankenhauseinrichtungen mit 369.400 vollstationären Betten sowie über 88.500 teilstationären Plätzen. Die Zahl der privaten Einrichtungen wächst dynamisch. Gleichzeitig spielen 30 Universitätskliniken eine zentrale Rolle – insbesondere bei Innovationen.

Der Markteintritt gestaltet sich jedoch herausfordernd:
Die Einkaufsstrukturen sind stark dezentralisiert – je nach Einrichtungstyp, Region und Finanzierung.

Seit einigen Jahren ist jedoch eine Konsolidierung zu beobachten:

• GHT (Groupements hospitaliers de territoires) koordinieren Kliniknetzwerke
• GCS (Groupements de coopération sanitaire) ermöglichen gemeinsame Beschaffung
• Nationale Einkaufsgemeinschaften wie UniHA, UGAP, Resah oder Unicancer haben großen Einfluss

„Diese Strukturen arbeiten oft miteinander, doch ihre Rollen überschneiden sich. Der Zugang erfolgt selten über einen einzigen Kanal – vielmehr müssen mehrere Ebenen gleichzeitig angesprochen werden“, erläutert Chloé Nicinski.
Wichtig ist auch: Öffentliche und private Einrichtungen haben unterschiedliche Beschaffungsvorgänge und Entscheidungskriterien. Ein Verständnis für diese Unterschiede ist essenziell für den erfolgreichen Markteintritt.

Der Softwaremarkt in Frankreich wird derzeit von großen internationalen Anbietern und französischen Marktteilnehmern dominiert. Für deutsche Unternehmen ist eine lokale Präsenz nahezu unerlässlich.

Der bayerische Softwareanbieter musste sein Angebot „französisieren“, um Zugang zum Markt zu erhalten. Dazu gehörten nicht nur die vollständige Übersetzung der Software, sondern auch der Aufbau eines lokal verankerten Kundendienstes, der rund um die Uhr erreichbar ist.

„Aufgrund der Komplexität des Marktes empfehlen wir dieses deutsche Unternehmen, mit einem gut vernetzten lokalen Partner zu arbeiten“, betont Nicinski.

„Dieser sollte nicht nur über Branchenerfahrung verfügen, sondern idealerweise bereits Zugang zu relevanten Einkaufsgremien haben.“

Wie Sie den passenden Vertriebspartner in Frankreich finden, erfahren Sie auch in unserem Beitrag:

Die richtigen Vertriebspartner in Frankreich finden

Besonders im Softwarebereich gilt:

• Entscheidungsprozesse sind langwierig
• Die Einführung neuer Lösungen ist eng zu begleiten
• Ein französischsprachiger Support ist Pflicht
• Kunden erwarten umfassende Servicepakete – von Schulung bis Wartung

Die Empfehlungen von vif Strategie ermöglichten es, das Marktinteresse für die angebotene Lösung zu validieren und eine tragfähige Strategie zu entwickeln. Das Unternehmen konnte daraufhin die von französischen Kunden erwarteten Anpassungen seiner Software umsetzen. Es verfügt nun über alle Voraussetzungen, um gezielt den passenden lokalen Partner anzusprechen und für eine Zusammenarbeit zu gewinnen.

Die französische Gesundheitsbranche zeigt sich offen für neue Softwarelösungen. Besonders gefragt sind Tools, die mehr Zeit für das Pflegepersonal schaffen, Prozesse transparenter machen und sich unkompliziert in bestehende Strukturen integrieren lassen.

Doch der Markt ist vielschichtig – und erfolgreich ist nur, wer die Besonderheiten versteht:

• Unterschiedliche Strukturebenen (Krankenhäuser, Gruppen, Verbände)
• Lange Entscheidungswege mit vielen Beteiligten
• Hoher Bedarf an individueller Begleitung und lokaler Anpassung

Ein zentraler Erfolgsfaktor ist zudem das interkulturelle Verständnis – insbesondere im Umgang mit französischen Geschäftspartnern.

Welche typischen Fallstricke es gibt, beleuchten wir in folgendem Artikel:

6 Fehler, die Sie bei der Zusammenarbeit mit französischen Geschäftspartnern vermeiden sollten

„Unsere Erfahrung zeigt: Wer sich gut vorbereitet, auf kulturelle Besonderheiten eingeht und die richtigen Partner findet, kann in Frankreich nachhaltig erfolgreich sein“, fasst Nicinski zusammen.