Markteintritt in Frankreich Tipps und Strategien für deutsche Unternehmen

Ein ebenso entscheidender Schritt auf Ihrem Weg zur Expansion nach Frankreich ist die Klärung des „Warum“. Warum möchten Sie in den französischen Markt eintreten?

In erster Linie bedeutet Export, sein Know-how über die Landesgrenzen hinaus zu präsentieren und gleichzeitig seinen Umsatz zu diversifizieren. Dies ermöglicht es Unternehmen, eine stabile Grundlage zu schaffen und langfristig weniger abhängig vom heimischen Markt zu werden, da sie ihre Risiken besser streuen.

So können die Firmen ihre Fixkosten leichter und effizienter decken, da diese auf ein größeres und diversifiziertes Umsatzvolumen verteilt werden. Außerdem bietet der Export die Möglichkeit, die eigene Marke gezielt zu positionieren und ihre Sichtbarkeit im Ausland zu steigern. Darüber hinaus exportieren einige Unternehmen auch, um im Wettbewerb zu bestehen und ihre Marktanteile zu sichern. So bleiben sie wettbewerbsfähig und dynamisch.

Der nächste Schritt nach der Klärung des „Warum“ ist die konkrete Planung. Bevor Sie konkrete Schritte festlegen, sollten Sie zuerst eine Marktanalyse machen. Sie gibt Ihnen wichtige Informationen über den Markt, zeigt die Wettbewerber, hilft Ihre Position zu prüfen und unterstützt alle weiteren Entscheidungen für eine erfolgreiche Expansion.

Diese Analyse ermöglicht es Ihnen auch, zentrale strategische Fragen vorab zu beantworten:

• Verfügt mein Unternehmen über die notwendigen Ressourcen für den Export?
• Haben wir die internen Kapazitäten, um die Nachfrage zu erfüllen?
• Hat mein Produkt ein nachgewiesenes Potenzial auf dem französischen Markt?

Auf dem französischen Markt sind verschiedene Strategien denkbar. Diese hängen einerseits von Ihrer Branche und deren Struktur, andererseits von Ihrer internen Organisation sowie den von Ihnen gesetzten Zielen ab.

A) Direktvertrieb aus Deutschland :
Der Direktvertrieb von Deutschland aus, ist eine einfache und kostengünstige Möglichkeit, in den französischen Markt einzutreten. Sie haben einen in Deutschland ansässigen Vertriebsmitarbeiter, der die Produkte in Frankreich vermarktet. Die gesamte Vertriebsverwaltung bleibt in Deutschland.

Ein großer Vorteil: Es entstehen keine hohen Kosten für Büros oder Mitarbeiter in Frankreich. Die Schwierigkeit besteht jedoch darin, dass Sie nicht regelmäßig vor Ort sein können, um Kunden zu besichtigen, Beziehungen aufzubauen und den Markt genau zu beobachten. In diesem Fall wird es auch schwierig sein, sich ein echtes glaubwürdiges / authentisches lokales Image aufzubauen, da das Unternehmen nicht zu 100 % in Frankreich verankert ist.

Daher empfehlen wir Ihnen, sich um eine „Französisierung” Ihres Ansatzes zu bemühen. Dies kann, wie bereits erläutert, mit einer Geschäftsadresse und Telefonanschluss beginnen. Durch die französische Telefonnummer signalisieren Sie Ihren Kunden nicht nur Ihre Präsenz in Frankreich, Sie erleichtern Ihren Kunden sogar noch grundlegend die Kontaktaufnahme zu Ihnen. Die Anrufe werden auf eine deutsche Nummer Ihrer Wahl weitergeleitet, die möglichst einem französischsprachigen Mitarbeiter zugeordnet ist, der diese Anrufe annimmt.

B) Indirekter Vertrieb über Geschäftspartner :
Eine weitere Möglichkeit für den Markteintritt in Frankreich ist die Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern wie Handelsvertretern oder Distributoren. Sie bringen den Vorteil, dass sie bereits über Kundenkontakte verfügen und so den Marktzugang erleichtern.
Gute Geschäftspartner sind mitunter nicht einfach zu finden : die besten Geschäftspartner sind selten aktiv auf der Suche nach neuen Lieferanten.
Sie können zudem versuchen, selbst auf die Suche nach geeigneten Vertretern zu gehen, z.B durch Suchmaschinen wie LinkedIn. Beispielsweise könnten Sie Geschäftspartnern von Firmen anzusprechen, die ein komplementäres Produkt zu dem Ihren anbieten. Die Suche ist aber oftmals lang und aufwendig. Die Beauftragung eines auf den deutsch-französischen Markt spezialisierten Beraters hilft Ihnen, Zeit zu sparen und gleichzeitig sehr bald die gewünschten qualitativen Ergebnisse zu erhalten.

C) Direktvertrieb durch eine Filiale oder Niederlassung :
Als deutsches Unternehmen können Sie in Frankreich tätig sein, auch ohne eine feste Niederlassung zu unterhalten, zum Beispiel durch die Einstellung eines Mitarbeiters vor Ort. Diese Lösung bietet Flexibilität, Ihr Unternehmen kann aber dadurch in Frankreich als „ständige Niederlassung“ gelten, was rechtliche und steuerliche Pflichten mit sich bringt. Es ist daher ratsam, diese Aspekte frühzeitig zu prüfen, um unangenehme Überraschungen zu vermeiden.
Wenn Sie sich für eine verlässliche stabile und langfristige Lösung entscheiden, ist die Gründung einer Tochtergesellschaft oft die beste Option. Meist handelt es sich um eine SARL oder SAS, bei der das deutsche Mutterunternehmen 100 % oder mehrheitlich die Kontrolle behält. Die Tochtergesellschaft kann Mitarbeiter einstellen, Verträge abschließen und Rechnungen auf eigenen Namen ausstellen. Sie hat eine gewisse Autonomie, berichtet aber regelmäßig an das Mutterunternehmen.
Eine weitere Möglichkeit ist die Gründung eines Joint Ventures mit einem französischen Partner. In diesem Fall teilen Sie sich Risiken, Investitionen und Gewinne.

D) Externes Wachstum:
Ein M&A-Projekt in Frankreich ermöglicht es, schnell ein qualifiziertes Team mit bestehenden Kunden und gutem Ruf vor Ort zu übernehmen. So profitieren Sie direkt von Erfahrung und Netzwerk eines etablierten Unternehmens.
Seit einigen Jahren steht Frankreich genauso wie Deutschland vor einer großen demografischen Herausforderung: die Alterung der Bevölkerung und der Rückgang der Geburtenrate. Nach Angaben der französischen Bank BPCE sind fast 1 Million Geschäftsführer älter als 60 Jahre. Dies bedeutet, dass mit dem bevorstehenden Ruhestand zahlreiche Unternehmer Nachfolger oder Käufer suchen – von Kleinstbetrieben bis hin zu mittelständischen Unternehmen. Der Generationenübergang ist komplizierter geworden. Das zunehmende Ungleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage bei den zu veräußernden Unternehmen eröffnet interessante Chancen für ausländische, vor allem aber für deutsche Unternehmen.

Bei vif Solutions begleiten wir Sie Schritt für Schritt: wir finden passende Unternehmen, nehmen Kontakt zu Verkäufern auf, kümmern uns um alle rechtlichen Dokumente (LOI, NDA, Due Diligence, Kaufvertrag) und koordinieren den gesamten Prozess bis zum Abschluss. Danach unterstützen wir bei der Integration des übernommenen Unternehmens.

A) Ihre Vorgehensweise für den französischen Markt anpassen :
Ein wichtiger erster Schritt ist, Ihre Vorgehensweise für den französischen Markt anzupassen. Das heißt, dass Ihre Website, Kontaktdaten, Broschüren und Geschäftsdokumente auf Französisch verfügbar sein und an den französischen Markt angepasst werden sollten. Wir empfehlen Ihnen, diesem Punkt besondere Aufmerksamkeit zu widmen. Denn nichts ist schlimmer als eine schlecht gemachte Übersetzung mit gravierenden Fehlern oder unpassenden Formulierungen. Wenn Sie ein Übersetzungsbüro beauftragen, kann es auch sinnvoll sein, diese Dokumente von einem Branchenexperten Korrektur lesen zu lassen. Denn jede Branche hat ihre eigene Fachsprache!
Nehmen Sie sich außerdem die Zeit, Ihr Produkt an den französischen Markt anzupassen. Berater und Vertriebsmitarbeiter sind sich in diesem Punkt einig, dass sich die investierte Zeit auszahlt. Denken Sie allerdings auch über Ihre Alleinstellungsmerkmale und die notwendigen Anpassungen nach.

B) Geschäftskultur verstehen und respektieren :
Trotz der geografischen Nähe zu unserem Nachbarland, offenbaren sich in der Geschäftskommunikation mit Frankreich bemerkenswerte Unterschiede zu Deutschland.
Deutsche Unternehmen agieren häufig faktenbasiert, analytisch und zielgerichtet. Es geht um Effizienz, klare Zahlen und eine schnelle Entscheidungsfindung. Französische Unternehmen hingegen legen stärkeres Gewicht auf persönliche Beziehungen, diplomatische Zwischentöne und eine indirekte Kommunikation.

C) Organisatorische Strukturen berücksichtigen :
Organisatorische Unterschiede sind auch zu berücksichtigen. Frankreich ist stark zentralisiert: Die meisten Entscheidungen werden in Paris getroffen.
Allerdings sollten bestimmte Regionen Frankreichs nicht außer Acht gelassen werden, wie beispielsweise Lyon, Bordeaux, Toulouse und Marseille. Sie bieten ein dichtes Ökosystem für zahlreiche Branchen und damit auch Geschäftsmöglichkeiten.
Außerdem ist ein solides Netzwerk in Frankreich essenziell. Kontakte und Beziehungen werden über die Zeit aufgebaut und durch regelmäßige Pflege gestärkt. Besonders in der Unternehmenswelt ist die Teilnahme an Geschäftsmittagsessen sowie das geschickte Einbinden von Small Talk von großer Bedeutung. Diese Methoden ermöglichen es nicht nur Kontakte zu knüpfen, sondern auch zentrale Akteure kennenzulernen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Selbst wenn Sie nur gelegentlich nach Frankreich reisen, ist der Aufbau eines Netzwerks unerlässlich.

Frankreich bietet deutschen Unternehmen zahlreiche Chancen. Ein erfolgreicher Markteintritt erfordert jedoch die Anpassung an die französische Geschäftskultur, eine strategische Planung und die Wahl des richtigen Markteintrittsmodells.
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