Die Rekrutierung eines Exportmanagers für den französischen Markt bedeutet für ein deutsches Unternehmen eine durchschnittliche jährliche Investition von etwa 100.000,- € verbunden mit einem erheblichen Zeitaufwand, der sich – wenn überhaupt – oft erst nach Jahren auszahlt. Zeit und Geld, an denen dieses Projekt oft scheitert.
Eine wesentlich effizientere und unkompliziertere Lösung für ein deutsches Unternehmen stellt daher die Rekrutierung eines/r deutsch-französischen Projektleiter/in in Teilzeit dar. Allerdings gilt es auch hier, Vor- und Nachteile sehr genau gegeneinander abzuwägen und zu überlegen, welcher Weg für Ihr Unternehmen, ihr Produkt und Ihre Ziele der richtige ist.
3.1. Die Vorteile einer externen Vertriebslösung
Der klare Vorteil eines/r externen Vertriebsmitarbeiters/in liegt zum einen in der großen Flexibilität. Ein Projektstart kann sofort und ohne bürokratische Hürden realisiert und – bei Misserfolg – ebenso leicht wieder beendet werden. Gleichzeitig bleibt das finanzielle Risiko für die deutsche Muttergesellschaft äußerst gering, denn die Anzahl der Wochenstunden richtet sich stets individuell nach dem Bedarf und dem benötigten Arbeitsumfang des Unternehmens. Das sorgt für Kostentransparenz und Planungszuverlässigkeit. Zudem arbeitet ein externer Vertriebsmitarbeiter sehr stark ergebnisorientiert.
Der externe Projektleiter und das Unternehmen erarbeiten die Vertriebsstrategie gemeinsam. Anschließend übernimmt der externe Vertriebsmitarbeiter die Umsetzung und Steuerung des so entstandenen Vertriebsplans. Er betreibt auf dem französischen Markt gezieltes Business Development, wählt die geeigneten Vertriebskanäle aus und kontaktiert Endkunden oder Vertriebspartner direkt. Mehr noch: da er vom Zielmarkt aus agiert, bietet er dem deutschen Unternehmen eine lokale Präsenz und eine erhöhte Nähe zu dortigen Kunden und Partnern. Eine gute Vernetzung des Vertriebsprofis im Markt und eine ausgeprägte Branchenexpertise ist dabei selbstverständlich von großem Vorteil.
Eine wesentliche Aufgabe des externen Projektleiters ist das Reporting an das Mutterhaus in Deutschland. Durch den engen Austausch ist Ihr Unternehmen immer genau im Bilde über die Lage des Vertriebs im Frankreich. Im Gegensatz zum indirekten Vertriebsweg über den Handelsvertreter oder den Distributor, kann das Unternehmen so die gesamte Zeit über Einfluss auf die Aktivitäten des externen Vertriebs nehmen.
Der Aufbau einer soliden Präsenz in Frankreich erfolgt in der Regel in weniger als einem Jahr und mittels einer durchschnittlichen Vertriebstätigkeit von acht Wochenstunden durch den externen Vertriebsmitarbeiter. Bei erfolgreichem Verlauf des Projekts kann im zweiten Schritt die Einstellung eines eigenen Mitarbeiters für den Vertrieb in Frankreich oder sogar die Gründung einer Niederlassung bzw. eines Vertriebsbüros geprüft werden.
3.2. Nachteile einer externen Vertriebslösung
Zwar gestaltet der externe Vertriebsmitarbeiter im Gegensatz zum Handelsvertreter oder Distributor Ihrer Unternehmensstrategie für den französischen Markt aktiv mit, jedoch ist und bleibt er der Erbringer einer externen Dienstleitung. Aufgrund des eher geringeren Zeitfensters stellen sich Fortschritte bei der Marktpräsenz in Frankreich daher meist langsamer ein.
In der Regel arbeitet der externe Mitarbeiter für mehrere Unternehmen gleichzeitig und ist jedem Auftraggeber hinsichtlich der Arbeitszeit Rede und Antwort schuldig. Eine Identifizierung mit Ihrem Unternehmen wird sich deshalb nur bedingt einstellen und die Detailkenntnis Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung wird allein aus Zeitgründen immer hinter der reinen Vertriebstätigkeit zurückstehen.
Verglichen mit einem festangestellten und formenzugehörigen Mitarbeiter stellt ein externer Mitarbeiter in Teilzeit anfangs in der Regel die weitaus weniger kostenintensive Vertriebsvariante dar. Mit steigendem Arbeitsumfang wachsen aber selbstverständlich auch die Kosten. Denn die erreichte Marktpräsenz muss durch spezifischer Vertriebsmaßnahmen und Marketingmaßnahmen gesichert und ausgebaut werden. Deshalb sollten Sie stets im Blick behalten, ob das Kosten-Nutzenverhältnis eines festangestellten Mitarbeiters größer ist, als das eines externen Vertriebsmitarbeiters.
3.3. Wo findet man einen externen Vertriebsmitarbeiter in Teilzeit
Einen externen Vertriebsmitarbeiter für den deutsch-französischen Markt „leiht“ man in eigens darauf spezialisierten Unternehmen. Dabei sollten Sie allerdings aufgrund der Besonderheit, dass es sich beim Zielmarkt um einen ausländischen Markt handelt, nicht irgendeinen Dienstleister suchen, sondern darauf achten, dass der Dienstleister auf den Vertrieb auf dem deutsch-französischen Markt spezialisiert ist. Das schließt normalerweise nämlich sowohl die Marktkenntnis als auch die Zweisprachigkeit des externen Mitarbeiters mit ein, was sich sowohl in der Ausarbeitung einer Marktstrategie als auch im direkten Kundenkontakt und im regelmäßigen Austausch mit Ihrem Unternehmen auszahlt.
vif Strategie bietet beispielsweise eine Vertriebsunterstützung durch Vertriebsmitarbeiter in Teilzeit an. Dabei wird auf das eigene, auf den deutsch-französischen Markt spezialisierte, Vertriebsteam zurückgegriffen. Das garantiert die Zweisprachigkeit des Mitarbeiters und ein routiniertes strategisches Vorgehen auf dem Nachbarmarkt im Namen Ihres Unternehmens.
Auch Institutionen wie die Außenhandelskammer oder die Deutsch-französische Handelskammer bieten diesen Service an. Allerdings sollten Sie sich hier immer vorab über eine eventuelle verpflichtende Mitgliedschaft informieren, um zusätzliche Fixkosten und limitierte Flexibilität zu vermeiden.
3.4. Eigene Vertriebsmitarbeiter/innen
Spätestens, wenn Ihr Unternehmen bereits erste Erfolge auf dem französischen Markt verweist, ist es an der Zeit, eigene Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Die Vorteile liegen auf der Hand: ein firmeneigener Mitarbeiter konzentriert sich in Vollzeit zu 100% auf Ihr Business Development in Frankreich. Er identifiziert sich voll mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt und wächst mit dem Unternehmen in seiner Tätigkeit.
Aber auch die Nachteile wurden bereits angerissen: eine kontinuierliche Zahlung von Gehalt und Lohnnebenkosten ist teuer und muss erfolgsunabhängig bezahlt werden. Zudem müssen bürokratische Hürden genommen werden. Bei einer Kündigung eines Mitarbeiters muss man in Frankreich zudem mit hohen Abfindungszahlungen rechnen.
3.5. Suche nach Vertriebsmitarbeiter/innen
Qualifizierte Vertriebsmitarbeiter sind allerorts Mangelware. Denn der geeignete Kandidat sollte selbstverständlich nicht nur über Berufserfahrung verfügen, sondern auch über Branchenkenntnis und zudem auf dem französischen Markt gut vernetzt sein. Es muss darüber hinaus ein Franzose mit sehr guten Deutschkenntnissen sein oder aber ein Deutscher mit sehr guten Französischkenntnissen, der zudem noch mit der französischen (Arbeits-)Kultur vertraut ist.
Der Aspekt der Zweisprachigkeit ist für die Kommunikation zwischen Zielmarkt und Unternehmen von enormer Wichtigkeit und verkompliziert die Suche nach dem geeigneten Kandidaten daher noch einmal. Um nicht im Trüben zu fischen und bei Ihrer Suche gezielt vorzugehen, sollten Sie sich deshalb direkt mit einem Personaldienstleister in Verbindung setzen, der auf das deutsch-französische Umfeld spezialisiert ist und über einen entsprechenden Bewerberpool in diesem Bereich verfügt. Das spart Ihnen Zeit, garantiert Ihnen gleichzeitig die nötige Transparenz und verspricht die höchste Trefferquote.
Das geläufigste Mittel zur Kandidatensuche ist die Schaltung einer Stellenzeige. Je nach Branche, Produkt/ Dienstleistung und Anforderungsprofil wird der Personalberater gemeinsam mit Ihnen darin alle relevanten Informationen bündeln und die geeigneten Kommunikationskanäle wählen. Die deutsch-französische Personalagentur vif Talent unterstützt Sie gerne bei Ihrer Suche nach dem geeigneten Profil.
Auch die Teilnahme an einer deutsch-französischen Jobmesse hat sich als bewährte Möglichkeit erwiesen, den Kontakt einem hochkonzentrierten Kreis potentieller qualifizierter Mitarbeiter herzustellen. Ein weiterer Vorteil der Zusammenarbeit mit einem deutsch-französischen Personalvermittler ist die Begleitung bei grenzüberschreitenden Formalien und Administration.