NOS 4 CONSEILS PRATIQUES POUR VOUS DÉVELOPPER AVEC SUCCES
1. Comprendre le marché et valider votre stratégie
Dans le cadre de votre développement en Allemagne, la première étape est la validation de votre marché et la définition de votre stratégie. Cette étape primordiale implique des recherches approfondies pour bien mesurer votre potentiel marché et analyser vos opportunités commerciales, les attentes des clients ainsi que votre positionnement vis-à-vis de la concurrence. Vous définissez également les étapes de votre projet d’implantation, la stratégie à mettre en œuvre, mais aussi les investissements et adaptations qui seront nécessaires.
Pour cela, nous vous conseillons de mener des entretiens avec des experts du marché, cela peut être avec des partenaires, clients potentiels, fédérations, voir même des concurrents. Cette démarche permet d’avoir des retours qualitatifs et opérationnels du terrain.
2. Identifier les bons partenaires commerciaux
Trouver un partenaire commercial local (agent, distributeur, etc.) peut être une des stratégies envisagées sur le marché allemand. Trouver LE bon partenaire peut parfois être un véritable challenge !
Plusieurs outils sont pour cela à votre disposition :
– Au-delà de LinkedIn, qui compte 18 millions d’utilisateurs en 2024, pensez au réseau social allemand à Xing, puissant dans certaines branches. Vous pouvez à la fois publier une annonce mais également approcher directement des partenaires commerciaux potentiels.
En effet, nous partons du principe que les bons partenaires commerciaux sont rarement à la recherche active de nouvelles cartes / produits. Il conviendra donc d’aborder de façon ciblée et qualitative ces derniers.
– Il peut également être judicieux de publier des annonces sur des plateformes spécialisées comme Handelsvertreter.de ou Dipeo.de, qui vous permettent de cibler des partenaires commerciaux par secteur ou région. L’avantage principal de ces plateformes est le gain de temps, en accédant à une large base de données, même à distance.
– Les foires et salons en Allemagne vous offrent également la possibilité de rencontrer directement de nombreux partenaires commerciaux potentiels.
Au-delà de la visibilité créée, la réussite de votre projet dépendra surtout de l’adéquation entre votre partenaire et vous : ses compétences, son réseau commercial, son enthousiasme, sa motivation à représenter votre marque et son expérience à travailler avec des entreprises étrangères. Il est donc essentiel de le rencontrer en amont, de valider son expérience, et de maintenir un suivi régulier.
Une fois le partenaire commercial sélectionné, la clé de réussite résidera dans l’animation du partenariat.
3. Les plateformes de E-commerce : un canal de vente à ne pas négliger
En parallèle de la recherche de partenaires commerciaux, de nombreuses entreprises internationales choisissent un autre levier stratégique pour pénétrer le marché allemand : la vente directe via des plateformes de E-commerce locales.
Les achats en ligne sont omniprésents en Allemagne. En 2024, ce canal a généré un chiffre d’affaires de 87,1 milliards d’euros. Les Allemands achètent des produits variés l’habillement, le bien-être, la cosmétique, les loisirs, le bricolage, ou encore l’électronique. En complément des plateformes généralistes comme Otto ou Zalando, il existe également des plateformes spécialisées en BtoB comme par exemple Techpilot. Ces plateformes offrent de véritables opportunités pour les entreprises qui ciblent le B2C mais également le BtoB.
Pour que votre stratégie E-commerce soit efficace, quelques bonnes pratiques s’imposent. Les clients allemands sont, par exemple, très exigeants en matière de délais de livraison : près de 90 % attendent leur commande sous 3 à 5 jours ouvrables maximum.
Pour aller plus loin, découvrez notre interview avec Tom Hinz, Project & Sales Manager chez Marktplatz-Macher, qui partage les éléments indispensables pour réussir sa stratégie e-commerce : Conseils pratiques pour optimiser votre stratégie e-commerce
4. Participer aux salons professionnels
L’Allemagne, surnommée « Messe Land », est le cœur des salons professionnels en Europe.
Pour les entreprises, les avantages de participer à un salon sont nombreux :
– Rencontrer directement les décideurs et échanger face à face avec les prospects.
– Observer les tendances du marché et se mesurer à la concurrence
– Accroitre la visibilité de son produit et de son entreprise
Pour que la participation soit réellement bénéfique, une préparation minutieuse est essentielle. Chez vif Strategie, nous accompagnons nos clients tout au long du processus : de la prospection et prise de rendez-vous à la création d’outils marketing adaptés (brochures, flyers, cartes de visite), en passant par le support linguistique. Nous nous chargeons également de l’animation commerciale du stand, en français et/ou en allemand. Notre objectif est de tisser des liens avec les visiteurs professionnels et de mettre en valeur nos clients.
Cette année, nos consultants, ont accompagné plusieurs clients sur des salons et congrès allemands comme (Ambiente – biens de consommation, DeuSAT – équipements de la route, LogiMat – Solutions intralogistiques et gestion des processus, Internorga – agroalimentaire CHR ou Biofach – agroalimentaire bio).
LES 5 PIÈGES À ÉVITER SUR LE MARCHÉ ALLEMAND
Après avoir étudié les différentes stratégies qui favorisent une expansion réussie en Allemagne, il est tout aussi important de s’arrêter sur les erreurs les plus fréquentes, celles qui peuvent freiner vos efforts, voire vous coûter cher. Ci-dessous nos conseils pour contourner les pièges en Allemagne :
1. Anticiper et planifier votre développement
L’une des erreurs les plus fréquentes est de vouloir aller trop vite ! Devenir un interlocuteur reconnu demande un investissement réel et à long terme. Il faut tester, échouer parfois, recommencer.
Maintenir le cap malgré les obstacles et faire preuve de pugnacité est en général très apprécié. Il vous faudra donc bien planifier votre projet et le structurer en étapes.
Une phase initiale de deux ans est presque incompressible. En effet, la culture décisionnelle du pays repose sur le consensus et le long terme, surtout dans les PME familiales. Un long délai peut s’expliquer par une décision prise en commun au sein de la société, par un décalage entre l’offre et l’état du cycle d’investissement ou encore par le temps de réflexion nécessaire pour éviter les risques liés à un nouveau fournisseur.
2. S’adapter aux attentes des clients / partenaires
Votre commercial ou partenaire est celui qui est le plus proche de votre marché. Il est indispensable de l’écouter et prendre en compte ses remarques pour adapter votre produit aux attentes des clients. Le commercial est sur le terrain, fait des entretiens, va voir les clients et les distributeurs. Par conséquent, ils se rend vite compte des faiblesses des produits et des caractéristiques qui pourraient être problématiques pour les clients allemands.
3. Germaniser votre approche
La langue est un facteur à ne pas négliger. Même si l’anglais semble suffire au début, communiquer en allemand ouvre de nombreuses portes et renforce la relation de confiance entre votre entreprise et vos partenaires / clients locaux. Cela montre que vous prenez le marché au sérieux et vous vous y engagez pleinement.
De même, nous recommandons une traduction de toute votre communication commerciale, y compris votre site web. Une attention toute particulière doit être apportée. En effet, il n’y a rien de pire qu’une traduction mal faite, avec des fautes grossières ou des termes inappropriés. Cela donne immédiatement l’impression d’un produit non fiable ou de mauvaise qualité.
4. Respecter vos engagements
Souvenez-vous qu’on ne séduit pas un Allemand, on le convainc. Efforcez-vous d’être extrêmement précis et concret. On attend de vous que vous honoriez vos promesses, que ce soit pour l’envoi d’échantillons dans les délais promis ou une demande de SAV. Apprenez également à rassurer votre client, à lui offrir le maximum de garanties. Etayez votre discours par des preuves concrètes comme la fiabilité de vos engagements et le sérieux de votre démarche.
La confiance se construit !
5. Être transparent et respecter la réglementation
Que vous obteniez vos leads lors d’un salon professionnel ou lors d’actions de prospection en direct, le marketing… il est essentiel de garder en tête que l’utilisateur allemand est particulièrement sensible à la protection de ses données personnelles. Ainsi, le RGPD n’est pas un simple rappel juridique, mais un véritable enjeu de confiance.
Par conséquent, sur votre site web les éléments suivants sont non négociables : un bandeau de cookies clair, un impressum (mentions légales) et une politique de confidentialité concise. Négliger ces points, c’est prendre le risque non seulement d’être sanctionner mais aussi de nuire à votre réputation.
Les certificats jouent également un rôle important en Allemagne : e-réputation, labels et notes clients rassurent vos partenaires sur votre sérieux et qualité de votre offre.
Avec ses plus de 83 millions d’habitants (et de consommateurs !), son industrie puissante et son rôle central en Europe, l’Allemagne offre d’importantes opportunités aux entreprises françaises et belges, à condition de bien se préparer.
Notre équipe, experte du marché allemand, accompagne quotidiennement les entreprises dans l’établissement d’une stratégie gagnante, la sélection des meilleurs réseaux commerciaux et la croissance de chiffre d’affaires.
Pour aller plus loin, découvrez également nos 8 conseils pour vous développer avec succès en Allemagne.
