Le marché médical allemand: opportunités pour les sociétés françaises

L’Allemagne représente un marché de premier plan, à la fois vaste et dynamique. En 2023, les dépenses de santé ont dépassé les 474 milliards d’€, soit 13,2% du PIB. Cela fait de l’Allemagne le principal marché européen et le 3ème mondial. L’Allemagne est particulièrement ouvert à l’innovation, encourageant la collaboration multidisciplinaire dans de nombreux secteurs. Le pays met un accent particulier sur la numérisation, la télémédecine et les technologies médicales avancées.

Cependant, le marché de l’industrie médicale, très conservateur, est structuré de manière totalement différente du marché français. Il demande une connaissance fine du fonctionnement des prestations médicales, des problématiques de remboursement et des certifications, que ce soit par exemple le programme allemand Digital Health Apps (DiGA) ou encore le fonctionnement des caisses d’assurance maladie (plus de 100 caisses en 2024)…

Le marché médical allemand présente de nombreuses opportunités pour les sociétés étrangères et en premier lieu françaises. Les Allemands disposent non seulement d’un pouvoir d’achat élevé, mais le vieillissement de la population allemande accroît également la demande en soins de santé, en dispositifs médicaux et en services adaptés aux besoins des personnes âgées. Selon l’Office fédéral des statistiques, en 2023, environ 22% de la population allemande a 65 ans ou plus. Cette proportion devrait atteindre environ 30% d’ici 2035.

Les applications de suivi de la santé et les appareils d’aide à la mobilité ou à domicile, sont particulièrement demandés. La santé numérique offre également un potentiel considérable aux entreprises françaises en pointe sur le sujet. Les plateformes de télémédecine, les applications de gestion des données de santé, et les outils d’intelligence artificielle, peuvent répondre efficacement aux besoins du marché allemand en pleine transformation numérique.

Sur ce marché dynamique, mais également fortement concurrentiel, il est primordial de se préparer, de bien définir ses objectifs et de construire une stratégie claire. Nous vous recommandons de démarrer par une étude de marché approfondie. Elle va vous permettre d’analyser les grandes tendances du secteur, les réseaux de distribution existants, la concurrence, et les attentes des différents acteurs du marché, notamment en termes de prix, de service après-vente et de marketing mais également de vous inscrire dans le cadre normatif allemand. Pour cela, posez-vous les bonnes questions : mon entreprise a-t-elle les ressources nécessaires pour exporter ? Ai-je la capacité interne de répondre à la demande ? Quel est le potentiel de mon produit sur le marché allemand ? Ces questions vous aideront à construire votre proposition de valeur et à vous différencier de vos concurrents.

Ensuite, plusieurs stratégies possibles s’offrent à vous. Si vous optez pour une présence indirecte, vous pouvez par exemple mettre en place un réseau de partenaires, grossistes-importateurs introduits dans les hôpitaux, les cabinets médicaux, les magasins spécialisés de type « Sanitätshäuser* » et les pharmacies. Une autre stratégie possible est d’être directement référencé auprès des centrales d’achats des hôpitaux (et de participer aux appels d’offres).

* Un Sanitätshaus est bien plus qu’un simple magasin de vente au détail. Il s’agit d’un centre de services médicaux spécialisé, fournissant des conseils professionnels et des solutions personnalisées pour aider les patients à maintenir ou améliorer leur mobilité et leur qualité de vie.

MEDICA, le salon leader du secteur qui ouvrira ses portes le 11 novembre prochain à Düsseldorf, est une occasion unique de vous informer sur le marché allemand et votre environnement concurrentiel, d’identifier des potentiels partenaires et de rencontrer des clients cibles.

Faites confiance à notre équipe d’experts pour mettre en place la bonne stratégie et sélectionner les bons réseaux allemands. vif Strategie peut vous accompagner à chaque étape de votre projet en Allemagne (développement commercial, recrutement, rachat, gestion de filiale, etc.).