Business Case : Déploiement du réseau de distribution en Allemagne pour une marque des Laboratoires Brothier

En 2023, l’Allemagne, 1er marché européen et 3ème mondial, a consacré 474 milliards d’euros à ses dépenses de santé, un chiffre impressionnant qui reflète l’importance stratégique de ce secteur. Au cœur de cet écosystème, le marché pharmaceutique occupe une place prépondérante avec 1.170 entreprises actives. À cela s’ajoutent 753 entreprises de biotechnologie, qui, par leur innovation constante, consolident la position de l’Allemagne.
Au-delà des chiffres, le vieillissement de la population est un facteur clé qui transforme la santé en une priorité quotidienne. Les produits OTC (Over The Counter), ou médicaments sans ordonnance, se sont imposés comme des solutions pratiques et immédiates. En 2024, ce segment a généré 9,27 milliards d’euros, soit environ 111,40 euros par habitant.

La Mission : 

Les Laboratoires Brothier sont présents depuis 1949 sur le marché français avec une large gamme de produits OTC et médicales. Coalgan® est une marque phare de leur gamme qui leur a permis de s’établir comme leader du marché.
Le produit est commercialisé depuis plusieurs décennies dans de nombreux pays du monde, notamment aux États-Unis, en Europe et au Japon, sous le nom commercial Stop Hemo®.
Cette ouate à base d’algues, spécialement conçue pour les saignements de nez, agit rapidement grâce au calcium alginate, qui favorise la coagulation. Elle se transforme en gel, évitant la réouverture de la plaie au retrait. Naturelle, elle ne présente aucune interaction médicamenteuse. Idéale pour enfants, femmes enceintes, personnes âgées et sujets aux saignements fréquents ou sous anticoagulants.

Les Défis :

L’objectif de la mission confiée à vif Strategie était de trouver un partenaire allemand capable d’introduire et distribuer Stop Hemo® auprès des pharmacies et grossistes pharmaceutiques allemands, mais également de promouvoir la marque en adaptant l’approche marketing au marché allemand. Le partenaire local devait disposer d’une logistique adaptée, ainsi que des structures de distribution nécessaires pour promouvoir activement un produit encore inconnu sur le marché allemand (avec un nombre suffisant de représentants répartis sur l’ensemble du territoire).
En outre, il était nécessaire que le partenaire démontre un intérêt, une ouverture d’esprit et une affinité pour le produit Stop Hemo®.
vif Strategie a tout d’abord réalisé une étude de marché exploratoire pour identifier les différences et spécificités entre les marchés allemand et français, les entreprises établies, les canaux de distribution adaptés, les multiplicateurs potentiels (médecins généralistes, ORL) ainsi que les leviers marketing (notamment les revues spécialisées).

Le Résultat :

vif Strategie a sélectionné et identifié une quarantaine de distributeurs potentiels allemands. Suite à plusieurs échanges personnels, 5 entreprises allemandes ont été shortlistées et rencontrées avec les Laboratoires Brothier. L’entreprise Dr. Dagmar Lohmann pharma + medical GmbH, grossiste pharmaceutique basé à Berlin, a été identifiée comme le partenaire idéal. Ce grossiste avait déjà distribué avec succès un produit similaire dans toute l’Allemagne pendant plusieurs années. Il apporte la compétence et la motivation nécessaire à l’implantation de la marque Stop Hemo® sur le marché allemand.

vif Strategie a accompagné les négociations jusqu’à la signature du contrat de partenariat et se réjouit du lancement dès 2025 de la marque Stop Hemo®.

Dans le cadre de votre expansion sur le marché allemand, reconnu pour son exigence et sa concurrence,trouver le bon partenaire commercial , qu’il s’agisse d’agents, de distributeurs ou de grossistes  est une étape essentielle pour réussir. Cela repose sur des critères clés : connaissance du marché local, réseau, compatibilité sectorielle, et compétences techniques et logistiques. Une préparation soignée et un accompagnement structuré sont indispensables pour maximiser vos chances de succès

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