Optimisez votre stratégie e-commerce et accélérez vos ventes sur les marketplaces !

Que faut-il prendre en compte pour pouvoir vendre sur des marketplaces comme Amazon ou Otto en Allemagne ?

Il convient tout d’abord de prendre en compte toute une série d’aspects juridiques et de vérifier si toutes les conditions sont remplies pour vendre sur une marketplace allemande. À commencer par un numéro de TVA allemand – obligatoire pour la vente sur Otto par exemple – ou la rédaction des textes juridiques en allemand. En outre, certaines exigences en matière de sécurité des produits doivent être prises en compte conformément à la loi sur la sécurité des produits (comme celles concernant les appareils électriques et les batteries). De plus, certains numéros d’enregistrement sont également nécessaires, comme celui du registre des emballages (LUCID) ou, le registre des appareils électriques (WEEE) pour la vente d’articles électroniques. Après prise en compte des aspects juridiques, les numéros EAN de GS1 sont impératifs pour l’enregistrement des produits. De même, une logistique B2C performante et efficace est indispensable pour acheminer les produits vendus chez le client dans le respect des SLA des marketplaces. Ceux-ci peuvent se résumer à 4 indicateurs importants :

1. Livraison ponctuelle : plus de 95 % des envois
2. Traitement des retours et des remboursements : moins de 2 jours ouvrables
3. Disponibilité des numéros de suivi pour le client : plus de 98 % des envois
4. Taux d’annulation par les fabricants (survente, etc.) : moins de 1 % des envois

Si l’un des indicateurs dépasse les limites établies, il existe un risque immédiat de blocage, entraînant l’arrêt immédiat des ventes. Par conséquent, en tant que fabricant, il convient de répondre à une série de questions avant de se lancer sur le marché :

• Où stockons-nous nos produits ? En Allemagne ou à l’étranger ?
• Nos produits sont-ils prêts à être expédiés ou nécessitent-ils un emballage supplémentaire ?
• Combien de temps faut-il pour préparer et emballer une commande ?
• Quel est notre transporteur  ?
• Quel est le délai d’acheminement du colis avec ce prestataire ?
• Comment transmettons-nous les données d’envoi à la marketplace ?
• Comment gérons-nous les retours ?

Cependant, ce ne sont pas seulement les exigences contractuelles qui jouent un rôle dans la logistique, mais aussi les attentes des clients. Les consommateurs allemands sont habitués à la livraison à domicile et 75% d’entre eux préfèrent être livrés par DHL. En outre, 90% des clients attendent une livraison dans un délai de 3 à 5 jours ouvrables au maximum – plus le produit est petit et abordable, plus il doit être livré rapidement.

Quelles sont les clés de réussite sur une marketplace en Allemagne ?

Hormis la logistique efficace décrite ci-dessus et, bien entendu, un prix compétitif, le troisième facteur sur lequel le fabricant peut influer est la présentation et la description de ses propres produits.

Les images des produits sont le facteur le plus décisif dans la décision du client, c’est pourquoi elles doivent être adaptées au mieux au groupe cible et à l’environnement, tant sur le plan technique que sur celui du contenu.

L’image principale doit impérativement être une image de produit détourée avec un fond blanc. Les images complémentaires doivent être utilisées pour présenter un maximum d’informations sur le produit et d’exemples d’utilisation. Les images de mise en situation et les infographies conviennent à cet effet pour contextualiser le produit et lui conférer des éléments animés. Au total, il faudrait disposer de plus de cinq images par produit. Une présentation encore plus détaillée du produit est possible grâce à l’utilisation de vidéos ou d’images à 360°.

Après les photos, le titre fournit les premières informations sur le produit et joue un rôle particulièrement pertinent dans l’affichage des offres sur les marketplaces. La combinaison du prix, du titre et des images du produit déterminent si l’offre affichée correspond aux préférences du client, ce qui sera pris en compte dans la décision d’achat finale. Des thèmes qui semblent secondaires, comme la description du produit, les détails techniques, etc. peuvent néanmoins influencer fortement la suite du processus de vente.

Un référencement irréprochable sur le plan technique et du contenu est la condition préalable pour que le trafic généré soit également converti à l’avenir. Les marketplaces offrent désormais un large éventail de mesures promotionnelles, telles que des formats publicitaires variés, des campagnes étendues et des actions tarifaires fréquentes. Le cycle de vie du produit et la stratégie de distribution spécifique définissent les méthodes à adopter et leur portée, lesquelles doivent être constamment surveillées et optimisées.

Les marketplaces sont complexes et demandent un réel engagement. En même temps, bien utilisées, elles offrent aux fabricants une opportunité  d’atteindre plus de clients et d’augmenter leur chiffre d’affaires. Il est important d’adopter une approche globale, car seules les entreprises qui gèrent de façon optimale les aspects mentionnés précédemment réussissent.

Selon vous, comment les fabricants devraient-ils choisir les marketplaces pertinentes pour eux ?

Pour choisir les marketplaces adaptées à la commercialisation de vos produits, il est essentiel de définir clairement les objectifs de votre stratégie e-commerce : l’augmentation du chiffre d’affaires, la conquête de parts de marché ou l’amélioration de la notoriété de la marque.

Ensuite, il convient de déterminer les cibles que vous souhaitez atteindre, car chaque marketplace attire un public différent. Enfin, l’effort d’intégration des plateformes doit être pris en compte, car il peut varier en fonction du système existant. Une analyse préalable et un classement des marketplaces vous permettront d’identifier celles qui sont les plus pertinentes à intégrer.

Avez-vous une To-Do ou une checklist que les fabricants devraient suivre afin de réussir dans la vente sur les marketplaces en Allemagne ?

Informations juridiques

• Textes juridiques allemands – mentions légales, conditions générales de vente, informations sur le droit de rétractation, etc.
• Enregistrement OSS ou numéro de TVA allemand
• Enregistrement dans le registre allemand des emballages – LUCID & duales System

Produits

• Enregistrement EAN auprès de GS1
• Loi sur la sécurité des produits (ProdSG)
• Loi sur les équipements électriques (ElektroG)

Stockage et emballage

• Où stockons-nous nos produits ? En Allemagne ou à l’étranger ?
• Nos produits sont-ils emballés prêts à être expédiés ou avons-nous besoin de cartons supplémentaires ?
• Combien de temps faut-il pour qu’une commande soit préparée et emballée ?

Expédition

• Quel prestataire de services de livraison utilisons-nous ?
• Quelle est la durée de livraison avec ce prestataire ?
• Comment transmettons-nous les informations d’expédition à la marketplace ?

Accords de niveau de service (SLA)

• Livraison ponctuelle : > 95 % des envois
• Traitement des retours et des crédits : < 2 jours ouvrés
• Disponibilité du numéro de suivi pour le client : > 98 % des envois
• Taux d’annulation par le fabricant (survente, etc.) : < 1 % des envois

Descriptions et données des produits

• Titres optimisés pour les marketplaces
• Points clés
• Descriptions des produits
• Détails techniques

Images des produits

• Au moins 1600x1600px
• Photo principale sur fond blanc
• Zooms
• Photos d’ambiance
• Infographies (techniques et/ou USP)
• Minimum 6 photos par produit

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