4 Tipps für einen erfolgreichen Export nach Frankreich

Zunächst einmal ist es sehr wichtig, das Nachbarland, seine Wirtschaft und seine Handelsbeziehungen zu Deutschland zu kennen. Denn diese Informationen bilden später die Basis für Ihre Marktanalyse und Ihre Zielgruppendefinition.

Frankreich ist mit über 67 Mio. Verbrauchern der zweitgrößte Markt in Europa und gerade deshalb für deutsche Unternehmen besonders attraktiv.

Deutschland und Frankreich pflegen eine langjährige Handelspartnerschaft und haben ihre Handelsbeziehungen innerhalb der letzten Jahrzehnte stark ausgebaut. Hinsichtlich der Exporte gehört Frankreich nach den USA und China zu den Top 3 der wichtigsten internationalen Handelspartner Deutschlands. Gleichzeitig ist es aber auch einer der wichtigsten Handelspartner, was die Importe nach Deutschland betrifft.

Deutschland andererseits bleibt der zweitgrößte ausländische Investor in Frankreich. Insgesamt sind 3.000 Tochtergesellschaften deutscher Unternehmen in Frankreich vertreten und beschäftigen mehr als 325.000 Arbeitnehmer.

Um sein Geschäft in Frankreich erfolgreich aufbauen zu können, ist es besonders wichtig, den Markt und die Gepflogenheiten des anderen Landes zu kennen. Insbesondere die Beherrschung der französischen Sprache, die Kenntnis sachlicher, technischer und kaufmännischer Argumente sowie die Wahl der geeignetsten Vertriebskanäle spielen dabei eine wichtige Rolle. Es ist hilfreich, einen Businessplan zu erstellen und so Ihr Vertriebsprojekt in Frankreich zu konkretisieren.

Zunächst sollten Sie sich einige Fragen stellen, wie

• Besitzt mein Unternehmen die für den Export nötigen Ressourcen?
• Haben wir die internen Kapazitäten, um auf die Nachfrage zu reagieren?
• Hat mein Produkt ein Marktpotential?
• Ist mein Produkt innovativ und hebt es sich von den Produkten auf dem anderen Markt ab?

Für dieses Vorhaben ist es sinnvoll, deutsch-französische Experten zu Rate zu ziehen – egal ob Sie neu auf dem französischen Markt oder bereits auf der Suche nach einer Vertriebsoptimierung sind.

Je nach Branche und interner Struktur, bieten sich hier verschiedene Strategien an, von denen wir gerne einige Beispiele nennen möchten:

• Die virtuelle Präsenz

Sie stellt eine kostengünstige Lösung dar, sein Image zu „französisieren“ und die Exportentwicklung dennoch weiterhin von Deutschland aus zu steuern.

Durch eine virtuelle Präsenz verfügen Sie über eine Postadresse und eine Telefonnummer in Frankreich. Dennoch steuern Sie Ihre gesamte Exportentwicklung von Deutschland aus. Das ermöglicht eine klare Begrenzung der Kosten und gleichzeitig eine einfachere Ansprache Ihrer Zielgruppen in Frankreich. Der Nachteil ist, dass Sie örtlich weit vom Markt entfernt bleiben und Gefahr laufen, eine Umsatzgrenze zu erreichen, die Sie nur schwer überschreiten können.

• Der Aufbau eines Netzwerks von Vertriebspartnern

Durch ein Netzwerk von Geschäftspartnern (Agenten, Händler, Großhändler, …) können mit einem relativ geringen Kapitaleinsatz sehr überzeugende Ergebnisse erzielt werden. Dabei ist die Wahl des passenden Vertriebspartners der entscheidende Erfolgsfaktor. Allerdings kann sie auch Kopfzerbrechen bereiten, wenn es darum geht, den Partner zu finden, der sämtliche Kriterien erfüllt: Er muss über Kenntnisse des lokalen Marktes verfügen, ein bereits bestehendes Netzwerk haben, nicht nur ein Branchespezialist sein, sondern auch die Art des Produkts, Marketingstrategien und Zielgruppen kennen, usw.

• Präsenz vor Ort: mit oder ohne Filiale

Es ist nicht unbedingt erforderlich, ein Unternehmen in Frankreich zu gründen, um dort Mitarbeiter einstellen zu können. Tatsächlich ist es für ein deutsches Unternehmen möglich, einen Arbeitsvertrag mit einem in Frankreich ansässigen Mitarbeiter zu schließen. Dennoch sollte man sich immer vergewissern, dass die Unterschrift des Arbeitsvertrages nicht zur Anerkennung einer festen Niederlassung Ihres Unternehmens in Frankreich führt.

Deshalb sollte der Arbeitgeber stets darauf achten, einige wesentliche Regeln einzuhalten, wie beispielweise dem Mitarbeiter nicht die Befugnis zum Abschluss von Verträgen zu erteilen. Falls Sie sich aus verschiedenen Gründen dafür entscheiden, eine Tochtergesellschaft zu gründen, sollte Ihnen bewusst sein, dass das französische Gesellschaftsrecht trotz der geografischen Nähe der beiden Länder im Vergleich zum deutschen Recht einige Besonderheiten aufweist.

Hier ist es also ratsam, sich von Experten auf diesem Gebiet beraten zu lassen. Unsere Kanzlei Qivive kann Ihnen zeigen, wie Sie die Vorteile des französischen Rechts nutzen können und gleichzeitig seine Besonderheiten berücksichtigen.

Trotz der geographischen Nähe unseres Nachbarlands könnte die französische Kommunikation im Geschäftsleben nicht unterschiedlicher sein. Nachfolgend ein paar wesentliche Unterschiede, die Sie bei Ihrer Exportstrategie für Frankreich berücksichtigen sollten:

• Persönliche Beziehungen und Führungsstil

In Deutschland sind Sie es gewohnt, sehr sachliche und konkrete Gespräche mit Ihren Geschäftspartnern zu führen, in denen es kaum um persönliche Aspekte geht, denn Sachlichkeit gilt als ein Zeichen von Professionalität. Im Zentrum der Geschäftsbeziehung steht die Kompetenz. Oft heißt es deshalb, dass die Deutschen eher den Experten vertrauen. Für einen Franzosen mag eine solche Vorgehensweise jedoch viel zu direkt sein und an Unhöflichkeit grenzen.

Ein wesentliches kulturelles Merkmal der Franzosen ist ihre Menschenorientiertheit! Sie arbeiten gerne mit Menschen zusammen, die sie „sympathisch“ finden. Deshalb wird sich oft mehr Zeit für informelle Gespräche genommen, um die Person besser einschätzen zu können, bevor sie zum eigentlichen Thema kommen. Dieses formlose Kennenlernen bestimmt dann auch die weiteren Beziehungen.

• Referenzen setzen

Franzosen kaufen lieber ein Produkt, das andere bereits ausprobiert haben oder das von jemanden, den sie kennen, für gut befunden und weiterempfohlen wurde. Daher ist es wichtig, dass einige Ihrer Produkt im Vorfeld bereits einige Zeit von Personen getestet werden konnte, um anschließend Partnerschaften einzugehen, die kostenlos sind und Ihnen einen in Frankreich sehr zentralen Marketingwert bringen: die Empfehlung.

Sammeln Sie außerdem Erfahrungsberichte Ihrer Kunden und integrieren Sie diese an der richtigen Stelle auf Ihrer Verkaufsplattform.

• Indirekte Kommunikation

In Deutschland verläuft die Kommunikation oft direkt und sachlich, in Frankreich hingegen eher indirekt. Dies führt manchmal zu Missverständnissen, was wiederum die Erfolgschancen beim Export nach Frankreich mindern kann.

Es ist daher ratsam, sich im Vorfeld mit diesem Unterschied vertraut zu machen, um derartige Probleme zu vermeiden und angemessen kommunizieren zu können.

• Ein „Carnet d’adresses“ und Netzwerk aufbauen

Eine gute Vertriebskraft ist zunächst einmal eine Person, die über eine Vielzahl an Kontakten und Beziehungen in einer Branche verfügt. Bei den Franzosen nennt man das ein solides „Carnet d’adresses“ (Adressbuch). Diese Kontakte wurden im Laufe der Zeit durch Begegnungen aufgebaut und werden durch regelmäßige Kontaktaufnahme mit diesen Personen gepflegt.

Auch wenn Sie in Deutschland bleiben und nur gelegentlich nach Frankreich reisen, ist es absolut notwendig, kontinuierlich am Aufbau eines Netzwerks zu arbeiten.

• Zeitmanagement in einer polychronen Kultur

„Deutschland gehört zu den Kulturen mit einer monochronen Zeiteinteilung“ (Edward T.Hall). Dieses Zitat will nicht nur sagen, dass die Zeitplanung eine wichtige Rolle spielt, es sagt vor allem etwas über die ART der Zeitplanung aus. In monochronen Kulturen wird mit Zeit anders umgegangen, als in vielen anderen Ländern wie z.B. in Frankreich.

Im Gegensatz zur deutschen Zeitwahrnehmung wird es in der französischen Kultur als effizient und tendenziell erstrebenswert wahrgenommen, an mehreren Dingen gleichzeitig zu arbeiten, flexibel auf Veränderungen zu reagieren und schnell spontane und kreative Lösungsstrategien zu finden und umzusetzen.

Abschließend kann man sagen, dass Frankreich für jede deutsche Exportstrategie noch immer ein Muss ist! Um eine erfolgreiche Exportstrategie zu entwickeln, ist es aber wichtig, Expert*innen zu Rate zu ziehen, die Sie bei Ihren strategischen Entscheidungen und bei Verhandlungen begleiten.