Die richtigen Vertriebspartner in Frankreich finden

Um die richtigen Vertriebspartner*innen in Frankreich zu finden, empfiehlt es sich zunächst , eine Marktanalyse durchzuführen, um die genaue Zielgruppe zu definieren und damit letztlich die entsprechenden Ziele festzulegen, die Ihr Unternehmen im Nachbarland erreichen möchte.

Die folgende Fragestellung kann Ihnen bei der Erstellung der Zielsetzung hilfreich sein:

• Welchen Umsatz soll das Unternehmen in Frankreich erzielen?
• Wo möchte das Unternehmen die Produkte vertreiben: in ganz Frankreich oder regional begrenzt?
• In welchem Zeitrahmen soll die Entwicklung auf dem französischen Markt stattfinden? Was möchte ihr Unternehmen im Nachbarland kurzfristig, mittelfristig bzw. langfristig erreichen?
• Wie sieht das optimale Kundenprofil aus?
• Welche Vertriebskanäle möchten Sie nutzen?
• Wie soll die Akquise, die Pflege und die Betreuung von Key Accounts gestaltet werden?
• Welche technischen Kenntnisse sind erforderlich? Soll Ihr/e Vertriebspartner*in gegebenenfalls auch den Kundendienst und die Wartung übernehmen?

Je nach Zielsetzung können diese verschiedenen Aspekte bei der Suche nach einem passenden Profil eine ausschlaggebende Rolle hinsichtlich der Anforderungen an  die Fähigkeiten (Hard Skills und Soft Skills) Ihres französischen Handelspartners spielen.

2.1. Handelsvertreter*in

Ein Handelsvertreter (agent commercial) vermittelt bzw. schließt  selbstständig Geschäfte für ein oder mehrere Unternehmen ab. Er ist eine natürliche oder juristische Person und nicht durch einen dauerhaften Arbeitsvertrag gebunden. Der Handelsvertretervertrag legt die anteilige Provision fest.

Ein Handelsvertreter verhandelt für das exportierende Unternehmen in dessen Namen. Er ist üblicherweise Experte in der entsprechenden Branche, verfügt über ein breites Netzwerk und ermöglicht einem Unternehmen auf diese Weise einen schnellen Zugang zum französischen Markt.

Der Handelsvertreter ist kein Wiederverkäufer, sprich die Produkte, die vertrieben werden, gehen nicht in seinen Besitz über. Das unterscheidet ihn von Händler*in und Distributor*in.

Da die Basis einer solchen Handelspartnerschaft gegenseitiges Vertrauen ist, ist es wichtig, schon sehr früh einen direkten Kontakt herzustellen und diesen, vor allem in Frankreich, ganz besonders zu pflegen.

2.2. Distributor*innen und Wiederverkäufer*innen

Als Distributor*innen, auch Vertriebshändler*innen, bezeichnet man im Allgemeinen eine/n unabhängige/n Unternehmer*in, der oder die Waren oder Dienstleistungen aufkauft und diese an die eigenen Kunden weiterverkauft. Die Produkte, die vertrieben werden, gehen zeitweise in seinen bzw. ihren Besitz über. Großhändler*innen können als Wiederverkäufer*innen betrachtet werden.

Distributor*innen sind Allrounder*innen und kümmern sich um alles, von der Kundenakquise über die Einlagerung und die Auslieferung der Ware sowie die Verkaufsbedingungen bis hin zur Kundenbetreuung und zum After-Sales-Service.

Französische Distributor*innen verfügen üblicherweise über ein breites Netzwerk, von dem Sie, als auf dem französischen Markt einsteigendes Unternehmen, profitieren.

Neben der Wahl der Art des Vertriebspartners oder der Vertriebspartnerin in Frankreich ist auch das Profil der geeigneten Vertriebspartner*innen maßgebend. Es ist in jedem Fall wichtig, zu entscheiden, welche Voraussetzungen er oder sie erfüllen sollte, zum Beispiel in Bezug auf Sprachen, technische Kenntnisse und Ortskenntnisse bzw. die Art und die Breite des Netzwerkes (lokal, regional, national) sowie ggf. auch im Bezug auf seine Soft Skills. Wenn Sie das für sich definiert haben, empfehlen wir eine Vertriebspartnersuche auf den folgenden Wegen:

3.1. Eine Stellenanzeige veröffentlichen

Stellenanzeigen können auf darauf speziellen Seiten veröffentlicht werden. Der Inhalt der Anzeige sollte gut strukturiert und präzise formuliert sein.

Hierzu ein paar Tipps:

• Beginnen Sie mit einer positiven Vorstellung Ihres Unternehmens und – sofern es zutrifft – Ihrer Erfahrung auf dem französischen Markt
• Beschreiben Sie anschließend ausführlich Ihre Produkte und deren Besonderheiten sowie die sprachlichen Anforderungen an Ihren potenziellen Vertriebspartner. Wir empfehlen Ihnen, nicht auf eine perfekte Beherrschung der deutschen Sprache zu bestehen, da Sie dadurch möglicherweise zu viele potenzielle Partner ausschließen.
• Stellen Sie anschließend Ihre professionellen Erwartungen an Ihren Vertriebspartner vor, z.B. ein bestehendes Netzwerk oder konkrete Vertriebs- und Marketingaktivitäten etc.

Sie können Ihre Stellenanzeige auf den folgenden Seiten veröffentlichen:

• Handelsvertreterverbände in Frankreich
• Online-Rekrutierungsplattformen für Vertriebspartner
• Je nach Branche können auch Verbände, Cluster oder Kompetenzzentren kontaktiert werden.

3.2. „Headhunting“ nach den richtigen Profilen

Wir gehen davon aus, dass gute Vertriebspartner*innen selten aktiv auf die Suche nach neuen Vertriebsprodukten gehen. Es bietet sich daher an, in qualitativer und gezielter Art und Weise potenzielle Partner direkt anzusprechen. Als Informationsquelle hierfür eignen sich beispielsweise die sozialen Netzwerke.

LinkedIn, ist mit mehr als 24 Millionen Benutzern eine Erfolgsplattform in Frankreich und kann Ihnen dabei helfen, Ihr professionelles Netzwerk auszubauen und mit potenziellen Kandidaten in Kontakt zu treten, ihnen Ihr Unternehmen vorzustellen und eine mögliche Zusammenarbeit in Gang zu setzen.

3.3. Fachmessen und -ausstellungen besuchen

Fachmessen und -ausstellungen sind eine weitere Möglichkeit, eine breite Palette potenzieller Vertriebspartner*innen kennenzulernen, die Produkte des eigenen Unternehmens vorzustellen und sich einen Überblick über den Markt zu verschaffen. Eine gute Vorbereitung ist hier das A und O. Passen Sie auf jeden Fall Ihre Kommunikation an die verschiedenen europäischen und vor allem an die französischen Besucher an. Am besten kontaktieren Sie potenzielle Vertriebspartner*innen gezielt vorab und laden sie an Ihren Stand ein.

Eine gute und vertrauensvolle Partnerschaft ist der Schlüssel zum Erfolg der Zusammenarbeit, dafür raten wir Ihnen:

• Pflegen Sie den regelmäßigen Kontakt zu Ihren Partnern und lernen Sie Ihre Partner gut kennen.
• Informieren Sie sich über aktuelle Empfehlungen und über den Zielmarkt
• Legen Sie im Hinblick auf Umsatzzahlen und Sichtbarkeit ehrgeizige Ziele fest, die aber nicht unerreichbar sind.
• Unterstützen Sie kontinuierlich durch Produktschulungen, Informationsunterlagen und Broschüren auf Französisch, überzeugende Argumente und USP’s, success stories o.ä.
• Laden Sie Ihre Partner regelmäßig nach Deutschland ein, um ihnen Ihre neuen Produkte und Innovationen vorzustellen
• Fahren Sie regelmäßig nach Frankreich, um Ihre Endkunden zu besuchen.

All dies wird Ihnen helfen, Ihre Produktstrategie und Ihren Businessplan sowie Ihre Vertriebs- und Marketingtätigkeiten zu entwickeln und weiterzuverfolgen.

Abschließend kann man sagen, dass es immer richtig und wichtig ist, Expert*innen zu Rate zu ziehen, die Sie bei Ihren strategischen Entscheidungen begleiten und einen passenden strategischen Plan aufstellen, mit dessen Hilfe Sie Ihre Partner auswählen, Ihre Geschäftsbeziehung  pflegen und gleichzeitig die erbrachten Leistungen überwachen können.