Markteinstieg durch Unternehmenskauf in Frankreich

Eine langfristige Steigerung von Umsatz und Gewinn eines Unternehmens ist oftmals mit der Erschließung neuer Märkte verbunden. Dabei kann der Export von Produkten und/oder die Niederlassung auf einem ausländischen Markt auf der einen Seite zum Wachstum des Unternehmens beitragen, auf der anderen Seite aber auch die Risiken minimieren, die mit einer ausnahmslosen Konzentration von Investitionen und Kunden auf den deutschen Markt verbunden sind.

Frankreich ist aufgrund seiner geografischen Nähe, seiner wirtschaftlichen und politischen Stabilität, sowie der Zahlungsfähigkeit seiner Unternehmen und Verbraucher ein bevorzugtes Ziel für Produkte Made in Germany und nach den USA Deutschlands wichtigstes Exportziel.

Nicht selten fordern internationale Großkunden sogar eine internationale Präsenz ihrer Zulieferer ein, um etwa die lokale Versorgung ihrer internationalen Standorte zu sichern. Die großen deutschen Konzerne beschäftigen durch ihre Handelsstrukturen und an ihren Produktionsstandorten in Frankreich derzeit über 300.000 Arbeitnehmer und bringen so nicht selten auch ihre deutschen Zulieferer mit ins Geschäft.

In bestimmten Fällen kann deshalb eine internationale Präsenz und die damit verbundene Umsatzsteigerung auch die berühmte “gläserne Decke” zur Erreichung der Unternehmensgröße durchbrechen, die für die Berücksichtigung bei internationalen Ausschreibungen erforderlich ist.
Eine der schnellsten und effektivsten Lösungen, um sein Geschäft auf dem hart umkämpften französischen Markt zu etablieren, stellt der Unternehmenskauf dar.

Neben dem Zeitfaktor kann der Kauf eines französischen Unternehmens mitunter sogar einen Wettbewerbsvorteil auf dem heimischen Markt bilden, wenn damit beispielsweise der Erwerb neuer Kompetenzen, Technologien, Know-how oder Maschinen einhergeht, durch die die eigene Angebotspalette signifikant erweitert wird.

2.1. Umgehung der Gründungsphase

Auch wenn die Gründung einer neuen Firma mit einer Rechtsform wie der GmbH nicht sehr teuer ist (ca. 5.000,- €), sollte der Zeitaufwand einer Gründung nicht unterschätzt werden: die Erstellung einer Satzung, der Gang zum Anwalt, die Bürosuche, sowie die Suche von und die Entscheidung für adäquate Dienstleister wie z.B. Finanz– oder Rechtsberater brauchen ihre Zeit.

Wenn die Einrichtung nicht auf eine gewerbliche Struktur beschränkt sein soll, sondern ein Industriebetrieb geplant ist, kann es mehrere Monate oder sogar Jahre dauern, um alle Genehmigungen zu erhalten. Ein Unternehmenskauf in Frankreich spart deshalb wertvolle Zeit.

2.2. Einsatzbereites Team

Die Übernahme eines Unternehmens in Frankreich bringt in personeller Hinsicht den enormen Vorteil eines bereits bestehenden und sofort einsatzbereiten, operativen Teams vor Ort mit sich. Die aufwändige und langwierige Suche von qualifizierten und motivierten Mitarbeitern auf dem ausländischen Arbeitsmarkt entfällt.

2.3. Leichte Annäherung an französische Interessenten

Selbst wenn man das Made in Germany – Angebot in Frankreich schätzt, wird aufgrund des französischen Patriotismus und langjähriger bestehender Kunden-Lieferanten-Beziehungen ein Angebot “Made in France“ tendenziell stets bevorzugt. Der Kauf eines französischen Unternehmens ermöglicht es Ihnen, eine französische Anbieterposition einzunehmen oder aber leichter auf lokale öffentliche Aufträge oder Ausschreibungen reagieren zu können.

2.4. Umsetzung der Strategie mit begrenzten Mitteln

Externe Wachstumsprojekte, die lange großen, solventen, internationalen Konzernen vorbehalten waren, sind mittlerweile auch in Reichweite von KMU gerückt, da mit einer guten Strategie auch sie heute viel leichter eine Finanzierung erhalten können.

Externes Wachstum ist ein langfristiger Prozess. Um übermäßige finanzielle Risiken zu vermeiden und auf Rückschläge vorbereitet zu sein, ist es wichtig, eine klare strategische Vision zu haben und dem Projekt von Anfang an eigene Ressourcen zuzuweisen.

3.1. Bereitstellung eigener Mittel

„Chefsache!“: Der Unternehmenskauf im Ausland ist ein strategisches Projekt und muss von der Geschäftsleitung und den Gesellschaftern validiert und von oberster Ebene gesteuert werden. Selbst in KMU die über eine eigene M&A-Abteilung verfügen, muss das Management in die Erstellung der Strategie des Projekts und die Auswahl der Targets einbezogen werden und Projektmanagement steuern.

3.2. Festlegung der richtigen Strategie

Die Entscheidung eines Unternehmenskaufs in Frankreich muss sich in die unternehmerische Gesamtstrategie einfügen. Sobald klar ist, dass sowohl die notwendigen internen Ressourcen wie Zeit, Mitwirkung der Geschäftsleitung, notwendige Sprachkenntnisse etc… für das Projekt vorhanden sind, sollte man sich für eine der folgenden Strategien entscheiden:

• Vertikale Strategie: Targetsuche mit Tätigkeit, die denen des Unternehmens vorgelagert sind (z. B. ein französischer Lieferant) oder nachgelagert sind (z.B. ein Vertriebshändler).
• Laterale Strategie: Targetsuche mit dem gleichen Kundenkreis, aber mit anderen Technologien oder Produkten.
• Horizontale Strategie: Targetsuche im direkten Wettbewerb, um vom sofortigen Größenvorteil zu profitieren und/oder eventuelle neue Fähigkeiten, innovative Technologien und neue Patente zu ermöglichen.

Die M&A-Experten von vif Strategie unterstützen Sie in jeder Phase des Prozesses. Sie legen mit Ihnen gemeinsam Ihre M&A-Strategie fest, suchen passende Übernahmekandidaten, bewerten sie und begleiten Sie bei den Verhandlungen.

3.3. Bestimmung des gewünschten Profils

Mit Hilfe einer klaren Strategie lässt sich das Profil der gesuchten Ziele festlegen. Die Kriterien dafür können vielfältig sein:

• Geografische Lage: Frankreich ist ein großes Land mit starken regionalen Unterschieden. Der Standort des Kundenstamms und der lokale Konkurrenz stellen eine einfache Vorgehensweise dar, den eigenen Standort auszuwählen. Dabei sollte auch immer die verkehrstechnische Anbindung an Deutschland eine Rolle spielen.
• Größe des Target: Das Target sollte eine Mindestgröße haben, die sowohl eine autonome Betriebskontinuität als auch eine gute Integration erlauben. Ein zu großes Target mit einer starken internen Kultur könnte zu einer Konkurrenzsituation mit der deutschen Mutter führen und die Chancen einer guten Integration schmälern.
• Positionierung auf dem Markt: Kundenprofil, Marktanteile
• Immobilien- oder Industrievermögenswerte, Finanzierungen usw…
• Personal: Qualifikationen und Motivation des bestehenden Teams
• Management: Motivation und Bereitschaft, das Unternehmen weiter zu begleiten
• Technologie: Patente, Digitalisierungs- und Investitionslevel
• Potential in finanzieller, technologischer und vertrieblicher Hinsicht
• Verbindlichkeiten gegenüber Kunden (ausstehende Garantien) und Lieferanten
• Kaufbedingungen: Mehrheits- oder Minderheitserwerbs
• Kaufpreisspanne

3.4. Erstellung eines Gesamtkonzeptes

Nach einer ersten Skizzierung der Strategie, der Ziele und der erwarteten Vorteile für sein Unternehmen, ist es äußerst wichtig, das mit dem Projekt verfolgte Ziel für beide Seiten, die französische und die deutsche, im Hinblick auf Erwartungen zu Synergien, Agenda oder ähnlichem, schriftlich festzuhalten. Dabei sollten die Interessen und das Sicherheitsbedürfnis des Verkäufers nicht aus dem Blick zu verloren werden.

Deshalb sollte man eher auf langatmige Darstellungen des Käufers verzichten und den Fokus viel mehr auf das gemeinsame Projekt (Käufer-Verkäufer) sowie auf die dadurch für den Verkäufer entstehenden Vorteile konzentrieren.

3.5. Die richtigen Zielunternehmen (Targets) finden

Das seit Jahren wachsende Volumen von Unternehmenskäufen in Deutschland und Frankreich darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass sich die zum Verkauf stehenden Unternehmen häufig im Status des „end-of-cycle“ befinden und damit nicht für alle Käufer attraktiv sind.

Um die Unternehmen zu finden, die sowohl dynamisch als auch offen für Verkaufsgespräche sind, muss man bei der Suche häufig gründlich und offensiv vorgehen.

In aller Regel sind Finanzinformationen französischer Unternehmen und Details zu den einzelnen Bilanzen öffentlich verfügbar. Mit ausgewählten Tools lassen sich sehr präzise Profile erstellen und eine lange Liste so nach und nach in die berühmte Shortlist umwandeln.

3.6. Annäherung an die ausgewählten Targets

Auch wenn es nicht ratsam ist, gleich beim ersten Kontakt direkt die Karten auf den Tisch zu legen, so ist doch eine direkte und kaufmännische Vorgehensweise ratsam, die folgendes weckt:

• Die Aufmerksamkeit der französischen Kontaktperson / des Verkäufer
• Das Interesse, sich das Projekt vorstellen zu lassen
• Den Wunsch, den Prozess fortzuführen
• Eine Aktion, z.B.: die Vereinbarung eines Folgetermis

In jedem Fall sollte ein Teaser (z.B. im PDF-Format) vorbereitet sein, um dem Manager/Verkäufer, aber auch den Führungskräften des Unternehmens die Grundzüge des Projekts vorstellen zu können.

3.7. Einschätzung der Zielunternehmen durch eine erste Diagnose

Vor dem Beginn langwieriger und kostspieliger Prüfungen sollte klar sein, dass das Unternehmen dem gewünschten Profil entspricht. Dafür ist es beispielsweise ratsam, Informationen von offiziellen Quellen (z.B.: www.societe.com bzw. www.infogreffe.fr), Kunden oder Lieferanten einzuholen. Außerdem sollte sichergestellt sein, dass die Gesellschafter einem Verkaufsprozess offen gegenüberstehen.

3.8. Ein erstes Interesse äußern und bestätigen durch eine L.O.I.

Nach der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (non disclosure agreement -NDA), die sowohl dem Schutz der Interessen des Targets und ihres eigenen Unternehmens dient, und wenn der erste Eindruck überzeugt hat und beide Parteien die Gespräche über den Verkauf fortsetzen möchten, können die groben Linien und das ungefähre Timing des Transaktionsprozesses durch eine erste unverbindliche L.O.I. (letter of intent – Absichtserklärung) festgehalten werden.

3.9. Sein Target mit Hilfe von Due Diligence / Audit kennenlernen

Unabhängig von der Größe des Targets sollten Sie das französische Unternehmen, das Sie kaufen möchten, natürlich kennen. Diese Prüfung dient nicht nur der Ermittlung des Transaktionswertes, sondern auch der etwaiger finanzieller oder rechtlicher Risiken, die entweder zu einer Reduzierung des Kaufpreises führen oder aber im Rahmen von konkreten Garantien abgesichert werden können.

Lassen Sie sich bei den verschiedenen Audits in den nachfolgenden Bereichen von den Frankreichexperten der vif-Gruppe unterstützen:

• Technologie
• Finanzen, Buchhaltung, Steuern
• Personalwesen / HR
• Vorräte und Anlagevermögen
• Recht
• Vertrieb und Marketing
• Strategie und Management

3.10. Weiterverhandlung bis zum Vertragsabschluss

Die Verhandlungsphase dauert oftmals sehr lang, ist aber unvermeidlich und manchmal auch schwierig. Trotz der Verhandlungen auf Englisch und der fortgeschrittenen europäischen Integration, sollten sie sich von echten bikulturellen Spezialisten begleiten lassen, um größere Missverständnisse zu vermeiden!

3.11. Erfolgreiche Integration (Post Merger Integration)

Während die rechtliche Umsetzung eines Unternehmenskaufs in Frankreich relativ einfach und schnell sein kann (so ist in Frankreich anders als in Deutschland beispielsweise nicht einmal die Einschaltung eines Notars notwendig), kann die Integration des neuen Unternehmens in den Konzern häufig zeit- und kraftraubender sein.

Es müssen viele Ressourcen in den Integrationsprozess fließen. Dieser kann verschiedene Facetten haben kann: so wird man die Produktion, Technologie und Administration so eingliedern müssen, dass möglichst viele Synergien geschaffen werden; auch werden, zumindest in der ersten Zeit, alle wesentlichen Kunden und Lieferanten integriert werden müssen, was nicht selten einige Überzeugungsarbeit mit sich bringen wird. Schließlich wird der Käufer auch sehr häufig bestrebt sein, die besten französischen Mitarbeiter zu halten und einen „Braindrain“ zu verhindern.

Diese Integration, muss, um erfolgreich zu sein, vom Käufer beherrscht und gesteuert werden und von den Managern beider Seiten überwacht werden. Zur Unterstützung der Geschäftsleitung und um die Einhaltung eines zeitlichen Rahmens zu garantieren, sollte ein interner oder externer Integrationsmanager eingesetzt werden.