Bewährte Strategien für Ihre Entwicklung in Frankreich

Um einen erfolgreichen Export nach Frankreich zu gewährleisten, ist es von entscheidender Bedeutung, sich mit dem Nachbarland, seiner Wirtschaft und den engen Handelsbeziehungen zu Deutschland vertraut zu machen. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für eine fundierte Marktanalyse und die präzise Definition Ihrer Zielgruppe.

Frankreich, als der zweitgrößte Markt in Europa mit über 67 Millionen Verbrauchern, erweist sich gerade für deutsche Unternehmen als äußerst attraktiv. Deutschland und Frankreich pflegen eine langjährige Handelspartnerschaft, die durch intensive wirtschaftliche Verflechtungen geprägt ist.

Deutschland bleibt für Frankreich der wichtigste Handelspartner weltweit. Innerhalb Europas nimmt Frankreich den zweiten Platz unter den Handelspartnern Deutschlands ein. Gleichzeitig ist Deutschland der zweitgrößte ausländische Investor in Frankreich. Die Partnerschaft manifestiert sich auch in der Präsenz von über 4.500 deutschen Unternehmen in Frankreich, die mehr als 310.000 Mitarbeiter beschäftigen.

Hervorzuheben sind insbesondere die Standortvorteile Frankreichs, darunter die gut ausgebaute Infrastruktur und das hochqualifizierte Ausbildungssystem, welches eine Fülle talentierter Mitarbeiter hervorbringt. Emmanuel Macrons Dynamismus und unternehmensorientierte Reformen tragen dazu bei, dass Frankreich nicht nur als attraktiver Handelspartner, sondern auch als Investitionsstandort mit niedrigeren Steuersätzen für Unternehmen im Vergleich zu Deutschland wahrgenommen wird.

Um Ihr Geschäft in Frankreich erfolgreich aufzubauen, ist eine fundierte Kenntnis des Marktes und der dortigen Gepflogenheiten von entscheidender Bedeutung. Hierbei spielen sachliche, technische und kaufmännische Argumente, die Beherrschung der französischen Sprache sowie die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle eine herausragende Rolle. Ein hilfreicher Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Vertrieb in Frankreich ist die Erstellung eines durchdachten Businessplans, der Ihr Vertriebsprojekt konkretisiert.

Bevor Sie jedoch in die Umsetzung gehen, sollten Sie sich zunächst einige grundlegende Fragen stellen:

• Verfügt mein Unternehmen über die notwendigen Ressourcen für den Export?
• Haben wir interne Kapazitäten, um auf die Nachfrage reagieren zu können?
• Hat mein Produkt Potenzial auf dem Markt?
• Ist mein Produkt innovativ und unterscheidet es sich von der lokalen Konkurrenz?

2.1 Marktanalyse

Eine umfassende Marktanalyse ist unerlässlich. Dies umfasst eine Wettbewerbsanalyse, die Untersuchung von Konsumtrends, die Berücksichtigung der Kundenanforderungen (B2B/B2C), die Entwicklung des Marktes, den gesetzlichen Rahmen sowie Zertifizierungen. Der Austausch mit Branchenexperten, der Besuch von Fachmessen und lokalen Branchentreffs sowie Produkttests bieten zusätzliche Einblicke.

2.2 Strategische Planung

Nach der Analyse gilt es, eine klare Strategie zu entwickeln und den geeigneten Vertriebsweg zu wählen – entweder durch direkte Einstellung eigener Mitarbeiter in Frankreich, einen Firmenkauf oder indirekt über Vertriebspartner wie Distributoren, Handelsvertreter oder Agenturen.

Die Planung des Projekts und der erforderlichen Mittel sollte langfristig angelegt sein. In den ersten Jahren wird in der Regel investiert, bevor ein Return on Investment (ROI) erreicht wird. Die Motivation der Geschäftsleitung und des Teams ist hierbei von entscheidender Bedeutung.

Für ein erfolgreiches Vorhaben empfiehlt es sich, Experten des deutsch-französischen Marktes hinzuzuziehen, sei es für den Einstieg in den französischen Markt oder für eine Optimierung des Vertriebs.

Je nach Ihrer Branche und internen Struktur bieten sich unterschiedliche Strategien an. Im Folgenden präsentieren wir Ihnen einige beispielhafte Ansätze:

• Ihr Exportmitarbeiter sitzt in Deutschland, dennoch haben Sie die Möglichkeit, eine lokale Geschäftsadresse in Frankreich zu nutzen.

Eine überaus wirksame Idee besteht darin, eine lokale Präsenz zu etablieren, selbst wenn Ihr Exportmitarbeiter sich in Deutschland aufhält. Hierbei verleiht Ihnen eine Geschäftsadresse in Frankreich eine kostengünstige Möglichkeit, Ihr Image auf französische Weise zu gestalten, während Sie Ihre Exportentwicklung weiterhin von Deutschland aus steuern.

Mit einer solchen geschäftlichen Adresse verfügen Sie über eine Postadresse und eine Telefonnummer in Frankreich. Durch diese Vorgehensweise können Sie Ihre gesamte Exportentwicklung von Deutschland aus steuern und dabei Kosten begrenzen. Gleichzeitig erleichtert es Ihnen, gezielt Ihre Zielgruppen in Frankreich anzusprechen. Dennoch sollten Sie bedenken, dass Sie örtlich etwas entfernt vom Markt agieren und die Gefahr besteht, eine Umsatzgrenze zu erreichen, die möglicherweise schwer zu überschreiten ist.

• Der Aufbau eines Netzwerks von Vertriebspartner*innen

Im Rahmen Ihrer geschäftlichen Expansion in Frankreich eröffnet sich die Möglichkeit des Aufbaus eines Netzwerks von Geschäftspartnern – sei es in Form von direktem Vertrieb oder indirektem Vertrieb durch Distributoren, Großhändler oder Handelsvertreter über.

Französische Distributoren bieten Unternehmen, die den französischen Markt betreten, umfassende Vertriebsdienstleistungen an, einschließlich Kundenakquise und After-Sales-Service, und profitieren dabei oft von einem umfangreichen Netzwerk. Ein Handelsvertreter dagegen vermittelt Geschäfte für Unternehmen, handelt in deren Namen und ermöglicht einen schnellen Marktzugang durch Branchenexpertise und ein breites Netzwerk, ohne jedoch die Produkte zu besitzen wie ein Händler oder Distributor.

Die Auswahl des idealen Vertriebspartners stellt dabei einen entscheidenden Erfolgsfaktor dar, der von verschiedenen Kriterien wie der Kenntnis des lokalen Marktes, einem bereits etablierten Netzwerk und der Marketingstrategie abhängt.

• Lokale Präsenz gestalten: Mit oder ohne eigene Niederlassung

Die Gründung eines Unternehmens vor Ort ist nicht zwingend erforderlich, um Mitarbeiter in Frankreich einzustellen. Tatsächlich kann ein deutsches Unternehmen einen Arbeitsvertrag mit einem in Frankreich ansässigen Mitarbeiter abschließen. In einem solchen Fall ist jedoch eine sorgfältige Prüfung erforderlich, um sicherzustellen, dass die Unterzeichnung des Arbeitsvertrags nicht automatisch die Anerkennung einer festen Niederlassung in Frankreich zur Folge hat.

Alternativ können Sie sich aus verschiedenen Gründen auch für die Gründung einer Tochtergesellschaft entscheiden.

Trotz der geografischen Nähe der beiden Länder weist das französische Gesellschaftsrecht im Vergleich zum deutschen Recht einige Besonderheiten auf. In diesem Fall ist es ratsam, sich von einem Experten auf diesem Gebiet beraten zu lassen, um die Vorteile des französischen Rechts optimal zu nutzen und gleichzeitig dessen Besonderheiten zu berücksichtigen.

Trotz der geografischen Nähe zu unserem Nachbarland, offenbaren sich in der Geschäftskommunikation mit Frankreich bemerkenswerte Unterschiede zu Deutschland.

In der Geschäftskultur Deutschlands schätzt man sachliche und direkte Gespräche, die auf Kompetenz und Professionalität basieren. Dabei treten persönliche Aspekte oft in den Hintergrund. Im Gegensatz dazu bevorzugen Franzosen eine indirekte Kommunikation und legen großen Wert auf persönliche Beziehungen.

Diese kulturellen Unterschiede zeigen sich darin, dass in Frankreich mehr Zeit für informelle Gespräche genommen wird, um die Persönlichkeit besser einzuschätzen, bevor man zum eigentlichen Geschäftsthema übergeht. Dabei ist zu beachten, dass ein „Ja, aber“ in Frankreich als höfliches „Nein“ interpretiert werden kann. Die Wahrung des Gesichts spielt eine entscheidende Rolle, und diese kulturellen Unterschiede prägen maßgeblich den Verlauf der Geschäftsbeziehungen.

4.1 Führungsstil und Entscheidungsprozesse

Entscheidungen werden in vielen Fällen auf Expertenebene getroffen, und es ist entscheidend, den Entscheidungsträger zu identifizieren und zu kontaktieren. Es besteht die Möglichkeit, getroffene Entscheidungen zu hinterfragen und neu zu verhandeln. Dies steht im Kontrast zum französischen Geschäftsumfeld, in dem der Chef oft die endgültige Entscheidung trifft. Es ist von großer Bedeutung, die Entscheidungsträger zu kennen und mit ihnen in Kontakt zu treten. In Frankreich kann eine Entscheidung jedoch durchaus in Frage gestellt und erneut verhandelt werden.

4.2 Ein wertvolles Beziehungsnetz gezielt aufbauen

Ein solides Netzwerk, in Frankreich als „Carnet d’adresses“ bekannt, ist essenziell. Kontakte und Beziehungen werden über die Zeit aufgebaut und durch regelmäßige Pflege gestärkt. Besonders in der Unternehmenswelt ist die Teilnahme an Geschäftsmittagsessen sowie das geschickte Einbinden von Small Talk von großer Bedeutung. Diese Praktiken bieten die Möglichkeit, nicht nur die Personen, sondern auch Schlüsselpersonen kennenzulernen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Selbst wenn Sie nur gelegentlich nach Frankreich reisen, ist der Aufbau eines Netzwerks unerlässlich.

4.3 Zeitmanagement

In Deutschland wird Zeit monochron betrachtet, was eine präzise Zeitplanung voraussetzt. In der französischen Kultur hingegen wird Flexibilität als effizient wahrgenommen. Die Fähigkeit, flexibel zu arbeiten, mehrere Dinge gleichzeitig zu bewältigen und kreative Lösungen spontan umzusetzen, ist in Frankreich erstrebenswert.

Fazit: Erfolgreicher Export nach Frankreich

Frankreich stellt stets eine unverzichtbare Destination für jedes Internationalisierungsprojekt deutscher Unternehmen dar.

Dabei ist es von essenzieller Bedeutung, auf Expert*innen zurückzugreifen, die Sie bei Ihren strategischen Entscheidungen und Verhandlungen kompetent begleiten können.