Stratégies éprouvées pour s’établir en Allemagne

Toute votre communication commerciale doit être traduite par un traducteur spécialisé, y compris votre site internet. Nous vous recommandons d’y porter une attention toute particulière. En effet, il n’y a rien de pire qu’une traduction mal faite, avec des fautes grossières ou des termes inappropriés. Cela donne immédiatement l’impression d’un produit non fiable ou de mauvaise qualité.

Il ne faut pas sous-estimer que pour les Allemands, une promesse, un délai ou une documentation sont aussi importants que le produit lui-même.

Un bon commercial en Allemagne n’est pas un bon commercial en France.

Souvenez-vous qu’on ne séduit pas un Allemand, on le convainc. Efforcez-vous d’être extrêmement précis et concret dans votre argumentaire commercial. Vous devez maîtriser parfaitement les références techniques de votre dossier. Apprenez à rassurer votre client, à lui offrir le maximum de garanties, notamment sur le service après-vente. Etayez votre discours par des preuves concrètes comme la fiabilité de vos engagements et le sérieux de votre démarche.

Pour être un bon commercial en Allemagne, il vous faut ces caractéristiques : persévérance, optimisme et organisation, mais également avoir une bonne méthode. Soyez assidu, suivez les contacts, soyez explicite, conséquent et rigoureux. Un bon commercial est quelqu’un qui aura une fibre de technico-commercial. Il sera attentif aux détails, très intéressé par le chiffre d’affaires mais il n’en fera pas une obsession non plus.

Devenir un interlocuteur reconnu demande un investissement réel et à long terme. L’engagement des Allemands est un engagement pérenne. Renoncer trop rapidement notamment car le projet n’est pas immédiatement rentable ou parce que les commandes encaissées sont trop faibles est une erreur. A l’inverse, maintenir le cap malgré les obstacles et faire preuve de pugnacité est en général très apprécié. Il vous faudra donc bien planifier votre projet et le structurer en étapes.

Prenez le temps d’adapter votre produit au marché allemand. Les consultants et commerciaux sont unanimes, le temps investi est payant. En effet, pensez à votre axe de différenciation : qu’est ce qui me démarque de mes concurrents allemands et comment « germaniser » mon approche ?

Le développement du marché allemand demande de la persévérance. Néanmoins, un autre facteur clé de réussite est la réactivité ! Ne faites pas attendre le client. Si vous avez manqué un appel, rappelez aussitôt que possible. Donnez à un prospect intéressé les informations demandées le plus rapidement possible, en particulier s’il s’agit d’un devis.

Les Allemands mettent du temps à faire confiance, mais une fois qu’ils le font, ils attendent que vous leur rendiez la pareille. Imaginez-vous donc qu’on vous fasse attendre quelques jours voire semaines. En tant qu’Allemand vous auriez l’impression que votre partenaire français ne prend pas les affaires au sérieux.

L’Allemagne est aujourd’hui considérée comme le premier pays en Europe en termes de salons ! Ils permettent de voir les tendances d’un secteur et les évolutions de la demande, pour pouvoir adapter son offre aux besoins. Ces grands rendez-vous des secteurs industriels ou tertiaires ont une longue tradition dans le pays. Même si l’importance des rencontres de visu est remise en cause depuis la pandémie COVID et que des alternatives digitales se développent, les salons restent une option à ne pas sous-estimer. Parmi les salons phares, on compte par exemple l’IAA, le salon automobile de Francfort qui rassemble tous les deux ans un million de visiteurs, le CeBit de Hanovre, grand salon de l’électronique, avec 850 000 visiteurs chaque année, Bauma, salon spécialisé dans les machines-outils qui a lieu tous les trois ans à Munich et attire 530 000 visiteurs.

Tous les salons n’ont pas cette importance, beaucoup de ces rendez-vous sont plus petits et plus spécialisés. Renseignez-vous très précisément sur la tenue de ces rendez-vous auprès des fédérations représentant votre secteur d’activité et ciblez ceux où vous pourrez rencontrer ou revoir les prospects que vous visez.

Bien entendu, il peut également être intéressant de rendre visite à la concurrence, les connaître, voir ce qu’ils font et comment ils le font. On y glane aussi des informations précieuses pour répondre aux questions des clients.

Votre commercial ou partenaire est celui qui est le plus proche de votre marché. Il est indispensable de l’écouter et prendre en compte ses remarques pour adapter votre produit aux attentes des clients. Le commercial est sur le terrain, fait des entretiens, va voir les clients et les distributeurs. Par conséquent, ils se rend vite compte des faiblesses des produits et des caractéristiques qui pourraient être problématiques pour les clients allemands.

Une phase initiale de deux ans est presque incompressible. La culture décisionnelle du pays repose sur le consensus et le long terme, surtout dans les PME familiales. Lorsqu’une entreprise décide de faire un investissement, elle va le planifier longtemps à l’avance, en général par cycle de deux ans.

C’est la raison pour laquelle un prospect peut mettre très longtemps à réagir à une offre, mais cela ne signifie pas qu’il n’est pas intéressé. Un long délai peut s’expliquer par une décision prise en commun au sein de la société, par un décalage entre l’offre et l’état du cycle d’investissement ou encore par le temps de réflexion nécessaire pour éviter les risques liés à un nouveau fournisseur.

N’abandonnez pas, si par exemple quelqu’un vous répond : « Nous avons un accord-cadre sur toute l’année, nous pourrons reprendre contact après telle date ». Prenez-en bien note et patientez sans les harceler. Le jour J il faut rappeler, montrer que vous êtes présent, que vous aimeriez bien rencontrer de nouveau l’entreprise. C’est comme cela que vous obtiendrez des résultats.

Ne vous laissez pas décourager par la durée. Un investissement sera nécessaire, avant d’avoir des résultats visibles. C’est la période pendant laquelle la confiance s’établit.