1. Négliger les différences culturelles
« L’Allemagne est un pays européen, voisin de la France. Les Allemands pensent comme nous ». Première erreur pour votre projet export en Allemagne. De la gestion du temps monochrone (vs. polychrone en France), à un mode de communication low context (vs. high context en France), vous devez adapter votre communication à vos interlocuteurs allemands.
Ne pas prendre en compte les différences de sens de certains mots, comme par exemple la signification d’un « oui », peut avoir de lourdes conséquences. Le « oui » allemand est ferme et définitif – Le « oui » français ayant plutôt une signification de « oui, mais » qui peut être sujet à discussions ultérieures. Par ailleurs, s’exprimer de manière négative sur la concurrence ou la minimiser est mal vu en Allemagne.
Les modes de négociations sont également très différents avec vos clients allemands. Accorder des remises trop importantes ne correspondant pas à la culture allemande peut déstabiliser un interlocuteur allemand : une remise de 3-5% est appréciée, mais il est déconseillé de faire comme en France en accordant 10 à 33% de remise supplémentaire.
Autres différences interculturelles et erreurs à éviter : sous-estimer l’importance de la voiture de fonction ou du titre donné à vos interlocuteurs allemands. Le titre de « Docteur » (correspondant à un Ph.D.) doit être impérativement cité.