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Commercial à temps partagé en Allemagne

Le recrutement d’un responsable commercial export pour le marché allemand représente pour une entreprise française un budget d’environ 100.000, – € par an, associé à un investissement en temps considérable, qui n’est souvent rentabilisé qu’après plusieurs années.

En attendant de pouvoir supporter cet investissement, il existe la possibilité d’avoir recours à un commercial à temps partagé. Vous bénéficiez ainsi d’une force commerciale expérimentée qui accompagnera durablement votre projet de développement sur le marché allemand. Cela constitue une solution efficace et simple pour une entreprise française.

Il convient toutefois d’analyser en amont votre potentiel marché et de définir clairement vos objectifs mais également de bien peser les avantages et les inconvénients d’une telle solution.

1. Les avantages d’un commercial à temps partagé

L’avantage évident d’un(e) commercial(e) à temps partagé réside en premier lieu dans sa grande flexibilité : un projet peut être lancé immédiatement et sans contraintes bureaucratiques et – en cas d’échec – être arrêté ou mis en pause tout aussi facilement. En outre, le risque financier pour la société française reste extrêmement faible, car le nombre d’heures hebdomadaires est déterminé individuellement en fonction des besoins et du volume de travail nécessaire au projet. Cela garantit la transparence des coûts mais aussi une fiabilité dans la planification.

L’entreprise et le commercial en temps partagé construisent ensemble la stratégie sur le marché allemand mais aussi le plan d’actions commerciales. Le commercial à temps partagé est en charge de la mise en œuvre et du pilotage du plan d’actions élaboré. Il procède à un développement commercial ciblé sur le marché allemand, sélectionne les canaux de distribution appropriés et contacte directement les clients finaux ou les partenaires commerciaux. Mieux encore : comme il agit depuis le marché cible, il assure à l’entreprise française une présence locale et une véritable proximité auprès des clients et des partenaires. Un réseau bien établi ainsi que des compétences approfondies dans votre secteur sont également des atouts majeurs.

Une tâche essentielle qui incombe au commercial à temps partagé est le reporting à la maison mère en France. Grâce à cela, mais également sa vision stratégique, votre entreprise est toujours informée des étapes d’avancement du projet ainsi que de la situation en Allemagne. Contrairement au canal de distribution indirect via l’agent commercial ou le distributeur, l’entreprise peut ainsi exercer une influence directe.

Avec une activité de vente moyenne de huit heures par semaine, le commercial à temps partagé peut ainsi établir en moins d’un an une présence solide en Allemagne.

Man having a business meeting and signing a contract, recruitment or agreement.

2. Les inconvénients d’un commercial en temps partagé

Bien que le commercial à temps partagé, contrairement à l’agent commercial ou au distributeur, participe activement à la stratégie de votre entreprise sur le marché allemand, il est et reste un prestataire externe.

En règle générale, ce commercial à temps partagé travaille pour plusieurs entreprises à la fois et doit répartir son temps de travail entre chaque client. L’identification avec votre entreprise ne sera donc que partielle et l’activité de vente pure sera privilégiée par rapport à la connaissance détaillée de votre produit ou de votre service, ne serait-ce que pour des raisons de temps.

Comparé à une personne employée à temps plein directement par vos soins, un commercial à temps partagé représente généralement, tout du moins au début, une solution beaucoup moins coûteuse. Il va cependant de soi que les coûts augmentent avec le volume de travail. C’est pourquoi, avec le développement de l’activité, le rapport coût/bénéfice d’un collaborateur fixe devient supérieur à celui d’un commercial externe.

Ainsi, si le développement est positif et en fonction du chiffre d’affaires, il est possible d’envisager dans un deuxième temps l’embauche d’un collaborateur dédié au marché allemand, voire la création d’une filiale ou bureau de représentation.

3. Où trouver un commercial expérimenté en temps partagé ?

Un commercial à temps partagé pour le marché allemand se « loue » dans des entreprises spécialisées dans ce domaine. Toutefois, étant donné que le marché cible est un marché étranger, souvent mature et fortement concurrentiel, tous les prestataires de services ne sont pas adaptés. Nous recommandons de faire appel à un spécialiste de la vente sur le marché franco-allemand. En effet, cela garantit à la fois une bonne connaissance du marché mais aussi le bilinguisme et biculturalisme du commercial à temps partagé. Ces derniers points sont de véritables atouts pour l’élaboration de la stratégie de marché, les contacts avec vos clients / partenaires, et les échanges réguliers avec votre entreprise.

A titre d’exemple, vif Stratégie peut vous mettre à disposition sa force commerciale à temps partagé. Vous bénéficiez d’une équipe commerciale expérimentée, bilingue et biculturelle, spécialisée dans le marché franco-allemand.

D’autres organismes comme les Chambres de Commerce proposent également ce service. Toutefois, renseignez-vous au préalable sur une éventuelle adhésion obligatoire afin d’éviter des frais fixes supplémentaires et une flexibilité limitée.

Pour conclure, le commercial à temps partagé vous permet de bénéficier d’une force de vente franco-allemande expérimentée, pouvant vous aider durablement votre projet commercial sur le marché allemand. Ensuite, une fois un chiffre d’affaires suffisant atteint et afin d’accompagner votre développement, votre entreprise pourra recruter ses propres commerciaux.

Les entités de vif Solutions accompagnent depuis plus de 20 ans les entreprises et les institutions publiques sur les marchés allemand et français.

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